Талантливый сотрудник – кто он? Каковы его черты, цели и умения?

Работодатели, нанимая менеджера отдела продаж, много внимания уделяют его знанию отрасли и деятельности компании. Тогда как игнорируются ключевые навыки специалиста, например, нацеленность на результат.

Вторая ошибка работодателей искать «продажника» непременно с опытом работы. Мало, кто берётся самостоятельно «воспитывать» классного специалиста. Если человек хочет развиваться и достигать трудовых результатов, скорее всего, он быстро освоит терминологию, преимущества товаров, поймет уникальность продукции.

В любом случае, в какой бы похожей отрасли он не работал, ему всё равно придется переучиваться под ваши продажи, под ваш бизнес.

Эмпатия «продажника».

Два столпа личности «продажника» – это эмпатия и целеустремлённость.

Эмпатия. Суперзвезды продаж должны уметь выстроить психологическую связь с собеседником. В этом и помогает эмпатия – сопереживание любым эмоциональным состояниям. Такое умение сложно воспитать или встроить в привычки, поэтому ищите людей, заведомо обладающих качеством. Способность к эмпатии проявляется в манере менеджера общаться открыто и адаптироваться к ситуации. Люди эмпатически сильные по природе, когда общаются с шумным человеком, то также начинают громко разговаривать, жестикулировать, смеяться.

Из личного опыта.

Всегда вспоминаю этот пример как ярчайшее проявление природной эмпатии. В 20 лет мы с приятелями начинали собственный бизнес – торговали шоколадом, у нас работал студент, ему было 18. К 21 году он имел на счете (на дворе был 1991 год) 1,5 миллиона рублей, приобрёл яхту и небольшой домик во Франции.

Опыта продаж у него не было, он не навязывал продукцию, не угадывал эмоции покупателей специально. Но умел насколько глубоко проникнуть в душу собеседника, что среди нас у него сразу отметились самые удачные продажи, он быстро пошел вверх. Через год – на третьем курсе он открыл собственную компанию, а когда заканчивал университет уже был миллионером. Я до сих пор удивляюсь этому феномену.

Надо понимать, что нам, студентам, часто отказывали. Мы предлагали шоколад «прожженым» продавщицам универсамов и ушлым директорам магазинов, которые по 30—40 лет стояли за прилавком или сидели в директорском кресле. Молоденькому студенту убедить их в качестве товара, а уж тем более внушить доверие стоило не малой крови. А природная эмпатия того парня обезоруживала даже таких мастодонтов рынка. Он не настаивал на покупке, давал время подумать, и к нему возвращались за договорами, подкупленные его природной харизмой.

Never Back Down – никогда не сдавайся!

На собеседовании вы обязаны спросить кандидата о целях и задачах, которые человек перед собой ставит. Если соискатель на должность менеджера по продажам не имеет финансовой цели, вряд ли он будет хорошим сотрудником.

Вторая черта суперпродажника – целеустремленность. Позиция – никогда не сдаваться – это ключевая характеристика суперзвезды, причем первое без второго невозможно. Помните, как в рекламе: «Нет выхода? Ищи вход!» – так действует суперзвезда. Он не проигрывает, не бросает сделку на полпути, он доводит дело до логического завершения.

Кейс.

Наша компания была представителем фирмы «PUMA» в одном из макрорегионов России. Генеральный менеджер фирмы в Восточной Европе, немец, вел с нами переговоры по продлению контрактов. В какой-то момент переговоры зашли в тупик. Мы не смогли договориться об условиях и полугодовая подготовка к встрече закончилась через тридцать минут из-за того, что мы не нашли общий язык (работали с помощью переводчика). Тогда менеджер «PUMA» сказал, что хоть сейчас мы не нашли компромисс, это не значит, что мы не договоримся. Он посоветовал поменять переводчика, и в течение двух дней, которые он планировал провести в Москве, снова пригласить его на встречу. Он навел меня на мысль о том, что всегда нужно искать способы договориться. Не сегодня, значит, завтра…