Также компания разработала три пакета документов в соответствии с тремя ценовыми предложениями – это позволило техническому директору закрывать все финансовые вопросы и уменьшить время перечисления оплаты.

В работе с клиентами помните о целесообразности. Все ваши действия относительно клиента должны быть соразмерны получаемой выгоде. Поэтому следующий шаг стратегии – избавление от клиентов, которые тянут вниз. Взгляните на «портреты» ваших покупателей и переходите к решительным мерам. Пора «увольнять» невыгодных клиентов.

Парадоксальный маркетинг.

Отказ от клиента покажется вам глупостью, пока увеличение продаж не станет очевидным. Мы объясним, почему такой шаг необходим. Проведите анализ клиентов с учетом накладных расходов на продажи. Посчитайте затраты на привлечение каждого клиента и взаимодействие с ним. Выделите сегмент покупателей, работать с которыми убыточно или малоприбыльно, посчитайте не только материальные ресурсы, но и временные, и трудовые.

Важно понять, окупаются ли «вложения» в клиента? Вы счастливчик, если у компании не оказалось убыточных сделок.

Оптимальный размер клиента.

«Увольнение» клиентов из убыточного сегмента сохранит финансы, освободит время менеджеров на более продуктивные действия, откроет возможности для нового сотрудничества. И не бойтесь отказываться от крупных клиентов, мы с вами уже выяснили, что они не всегда являются лучшими. Маленький бюджет на покупку, неоправданно высокие критерии выбора, жесткие условия отсрочки платежей, много времени на привлечение – причины, по которым даже лидеры рынка могут быть вам невыгодны.

И если здравый смысл подсказывает вам, что средний размер клиента принесёт больше прибыли, чем крупный, то смело «увольняйте» последних. Сформулируем выгоду: чем больше лучших клиентов, тем легче привлекать новых с такими же параметрами.

Лучшие подтягивают лучших.

Ваши клиенты занимают на рынке свою нишу, где их окружают компании/покупатели с теми же, ключевыми для вас, параметрами. Если клиенты будут рекомендовать вашу компанию своим «друзьям по рынку», то к вам будут приходить лучшие покупатели. Получается, работая только с лучшими, вы привлекаете потенциально прибыльных для клиентов.

Среди ваших лучших или потенциальных клиентов могут быть лидеры мнений. Это те компании, которые доминируют нише и имеют экспертный статус, к их мнению прислушиваются, с их авторитетом словом считаются. Работая с ними, вы увеличиваете свою привлекательность как исполнителя услуг или поставщика товаров.

Подумайте:

• какие компании в нише вашего рынка могут быть социально-значимыми?

• как выстроить отношения с лидером?

Предложите лидерам мнения бесплатные тестеры услуг или придумайте, как ваш товар поможет в решении его задач. Подружитесь с авторитетными компаниями.

Кейс.

Тренинговая компания предложила популярному интернет-порталу серию бесплатных мини-трениингов. Результатом сотрудничества стал положительный отзыв интернет-портала, который стал толчком к веерному увеличению продаж тренинговой компании. Такова цена мнения лидера для остального рынка.

Одна из основных ошибок маркетинга – бизнес не общается с клиентами. Однако контактировать и выяснять потребности покупателя компания должна и в момент продажи, и сразу после совершения сделки, и через некоторое время после.

Кейс.

Часто, начиная работу, компании вывешивают огромный баннер «Мы открылись». Фраза плоха, потому что не несёт никакой ценности клиенту – не понятно, чем занимается компания и почему вы должны купить именно здесь? Ошибка компании – концентрация на себе.