3. Социальные потребности (любовь, дружба, принадлежность к группе)

4. Потребность в уважении и признании (статус, репутация, достижения)

5. Потребность в самореализации (развитие, творчество, достижение потенциала)

Что это значит для тебя как для продавца? Очень многое!

Например, если ты продаешь смартфоны, то один и тот же телефон может удовлетворять разные уровни потребностей: – Для кого-то это просто средство связи (безопасность) – Для кого-то способ быть на связи с друзьями (социальные потребности) – Для кого-то статусный аксессуар (признание) – А для кого-то инструмент для творчества или работы (самореализация)

И вот что важно: чем выше уровень потребности, тем больше эмоциональной вовлеченности и тем выше ценность, которую клиент готов получить (и, соответственно, цена, которую он готов заплатить).

Типология клиентов: как быстро определить, с кем ты имеешь дело

Теперь, когда мы разобрались с мотивами, давай поговорим о типах клиентов. Потому что, хотя все люди разные, можно выделить несколько основных типов покупателей, и к каждому нужен свой подход.

1. Аналитик (или “Мыслитель”)

Как распознать: Задает много вопросов о характеристиках товара, сравнивает, изучает детали, может прийти с заранее подготовленным списком вопросов или спецификаций.

Что ему важно: Факты, цифры, логика, надежность, качество.

Как помочь: Предоставь максимум информации, будь точен в деталях, не преувеличивай, дай время на размышление. Используй сравнительные таблицы, технические характеристики, результаты тестов.

Пример фразы: “Этот смартфон оснащен процессором последнего поколения, который на 30% быстрее предыдущей модели. Вот результаты независимых тестов производительности…”

2. Общительный (или “Друг”)

Как распознать: Любит поговорить, рассказывает о себе, задает вопросы о тебе, ценит личный контакт, может отвлекаться от темы.

Что ему важно: Отношения, доверие, эмоциональная связь, мнение других людей.

Как помочь: Уделяй время общению, показывай искренний интерес, рассказывай истории о товаре, упоминай отзывы других клиентов.

Пример фразы: “Знаете, многие наши клиенты очень довольны этой моделью. Вчера приходила семейная пара, они выбрали именно этот вариант, потому что…”

3. Директивный (или “Лидер”)

Как распознать: Говорит уверенно, ценит свое время, принимает решения быстро, может казаться нетерпеливым или даже резким.

Что ему важно: Эффективность, результат, контроль, статус.

Как помочь: Будь лаконичен, сразу переходи к сути, предлагай лучшие варианты, подчеркивай преимущества и уникальность.

Пример фразы: “Это наша топовая модель. Она решает все задачи, о которых вы говорили, и делает это лучше конкурентов. Вот три главных преимущества…”

4. Экспрессивный (или “Творец”)

Как распознать: Эмоционален, обращает внимание на дизайн и эстетику, может принимать решения интуитивно, любит новинки и инновации.

Что ему важно: Впечатления, эмоции, креативность, уникальность.

Как помочь: Показывай, а не только рассказывай, апеллируй к чувствам и воображению, подчеркивай уникальность и инновационность.

Пример фразы: “Представьте, как этот предмет будет смотреться в вашем интерьере. Он не только функционален, но и создает особую атмосферу…”

Конечно, в чистом виде эти типы встречаются редко. Большинство людей – это смесь разных типов, с преобладанием одного или двух. Но умение быстро определить доминирующий тип поможет тебе найти правильный подход к клиенту.

Невербальные сигналы: о чем говорит язык тела клиента

Знаешь, что самое интересное? Люди часто говорят одно, а их тело рассказывает совсем другую историю. Умение читать невербальные сигналы – настоящий суперпавер продавца.