– Метод четырех квадрантов («Квадрат Декарта») – этот инструмент используется для выявления ключевых факторов, влияющих на необходимость и эффективность предстоящих переговоров.

– Модель американской школы управления BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Согласно ей, начинать переговоры имеет смысл тогда, когда обе стороны понимают, что заключение соглашения посредством переговоров выгоднее, чем самостоятельные действия каждой из сторон отдельно.

Например, руководство университета решает организовать студенческое кафе совместно с ресторанной компанией «Ж». Если диалог проваливается, какие альтернативы могут рассматриваться? Наиболее очевидные варианты:

– Найти другого партнера для открытия кафе, однако сроки реализации будут увеличены, а условия предложенного партнерства окажутся менее выгодными.

– Установить торговые автоматы с горячими напитками, снеками и кондитерскими изделиями внутри учебных корпусов.

– Организовать питание учащихся и сотрудников университета в соседних зданиях учебного комплекса.

Эти альтернативы позволяют просчитать потенциальные издержки и выгоды в зависимости от результатов переговоров.

Этап 2. Организационные мероприятия

При положительном решении о проведении переговоров важно уделить внимание следующим вопросам:

– Подготовке организационной инфраструктуры: места проведения, технических ресурсов, регламентирования хода переговоров.

– Сбору исчерпывающей информации о второй стороне: её интересах, потребностях, возможностях и ограничениях.

– Формулировке собственной позиции, стратегических целей и ожидаемых результатов.

– Психологической подготовке членов команды к встрече и эффективному взаимодействию с оппонентами.

Слова знаменитого американского политического деятеля XVIII века Бенджамина Франклина звучат актуально и сегодня: «Нехорошо составленный план – это тоже плохая подготовка», подчеркивая важность четкого планирования каждого шага перед началом переговоров.

Филд Бегьюли, автор известных работ по психологии переговоров, подчеркивает особую значимость готовности: «Готовность – это недооцененный талант».

Этап 3. Анализ позиций сторон

Эффективность переговоров во многом зависит от ясного понимания собственных возможностей и ограничений, а также точного представления ресурсов и намерений другой стороны. Необходимо учитывать информационное обеспечение процесса, особенно в масштабных международных мероприятиях.

Рекомендуемые шаги на подготовительном этапе:

– Ясно обозначьте свои потребности и желания, чётко разделив первостепенное и второстепенное.

– Определите приоритетные направления ваших требований.

– Проведите полный сбор доступной информации о контрагенте и предмете переговоров.

– Продумайте несколько сценариев развития событий: идеальный вариант исхода, минимальный допустимый результат и наиболее реалистичный прогноз.

Тщательная подготовка и проработка указанных аспектов значительно повышают шансы на успешное завершение переговоров и достижение желаемого результата.

Рассмотрим реализацию данных шагов на конкретном примере:

Шаг 1. Оценка потребностей компаний

Шаг 2. Расстановка приоритетов

Оба партнёра определяют ключевые приоритеты проекта исходя из своей финансовой ситуации и ожиданий от сотрудничества.

Шаг 3. Сбор информации о партнере и предмете переговоров

Компании проводят тщательное исследование возможностей друг друга, изучают опыт реализации аналогичных проектов, оценивают риски и перспективы рынка спортивных комплексов.

Шаг 4. Анализ возможных результатов переговоров

Партнёры рассматривают три сценария развития проекта – идеальный, минимальный и реалистичный, сопоставляя собственные ресурсы и ожидания сторон.