Приведу еще один наглядный пример для любителей готовить дома. Таким увлеченным кулинарам постоянно требуются различные технические приспособления, позволяющие добиться ресторанного качества своих блюд или сократить время на их приготовление.
У меня есть друг, который делает в домашних условиях великолепную травяную настойку, коптит рыбу, которая тает во рту, производит сметану и сыр. Его семья постоянно заказывает в интернет-магазинах различные приспособления для копчения, формы для хлеба, автоклавы или специальные бидоны для брожения. Представляете, сколько они тратят денег на свое увлечение? Только для них можно создать интернет-магазин поварских товаров.
Если мы рассмотрим спортсменов или просто людей, находящихся на диете, то эти два сегмента аудитории могут потреблять и готовое спортивное питание, разработанное диетологом, и готовые обеды на неделю или продукты с каким-то набором пищевых характеристик.
Задание
Найдите все группы товаров, которые имеют контекст потребления, связанный с необходимостью подбора решения по каким-либо параметрам: вес тела, возраст, модель фотоаппарата, сфера использования. Подумайте, существует ли в каждой группе достаточное количество товаров, чтобы заполнить магазин хотя бы на сто позиций.
Почему метод аудиторной сегментации такой удобный, что позволяет найти нишу буквально за несколько минут? Зная, при каких обстоятельствах люди покупают ваш товар, вы можете предположить, за что еще они могут заплатить, в чем они могут нуждаться дополнительно, находясь в тех же обстоятельствах.
Например, из-за нехватки времени самостоятельно ездить и покупать канцтовары в разных местах офисные организации заказывают доставку по интернету. Почему бы им не поставлять воду или свежую выпечку каждое утро, раз у них нет времени на все это. Другими словами, им можно продавать все, что требует доставки в офис.
Зная контекст потребления, вы можете эффективно выявить либо новые группы целевой аудиторий, которые с большой долей вероятности смогут решать свои проблемы с помощью вашего продукта, либо предложить вашей основной аудитории дополнительный продукт.
У каждого сегмента аудитории, потребляющего товар на регулярной основе, рано или поздно возникает необходимость повысить свою квалификацию или научиться пользоваться продуктом более эффективно. Потребность в информации может лечь в основу стратегического метода продвижения вашего магазина. Блог, посвященный тематике, которая интересна покупателям, со временем может привлечь внимание к вашему ресурсу всю интернет-аудиторию, имеющую единый контекст потребления.
Поиск ниши по методу 3W (weight, worth, wish)
Выбирая товарную группу, стоит напомнить о четырех принципах потребления, которые лежат в основе крепкой ниши для интернет-магазина:
– возобновляемость потребности;
– регулярность покупок;
– отсутствие бесплатного решения;
– единые обстоятельства потребления у клиентов.
Существует большое количество и других методов проверки идеи, построенных на особенностях дистанционной торговли. В свое время я вывел закономерность, которая удивительным образом прослеживается в большинстве товарных групп успешных интернет-магазинов.
Формат дистанционных продаж с пересылкой по почте или транспортными компаниями выдвигает особые требования к свойству самого товара. Невыгодно продавать вату в розницу или диваны с пересылкой на другой конец страны. Поэтому, решая, какой товар вы будете отправлять по почте, стремитесь, чтобы он обладал тремя основными характеристиками, которые помогут найти нишу, наилучшим образом подходящую для продаж по интернету: