Техника «Страстная история»
• техника предложена Дж.Д. Мейером в книге «30 дней достижения результата»
Дж. Мейер предлагает формулировать цели через страстные истории, соединенные с ценностями.
Пример: у меня была цель – отвести мою дочь на просмотр в школу олимпийского резерва, куда нас неоднократно приглашали. Но я никак не могла найти на это время. Цель была записана как «сходить с дочерью на просмотр в спортивную школу».
Поскольку дело не двигалось, я перестроила цель по Мейеру. И сейчас многие цели формулирую именно таким образом, особенно среднесрочные и краткосрочные. Иначе очень тяжело сохранять фокус.
Когда я превратила цель в «дать возможность дочери познакомиться и подружиться с большим количеством высоких людей», на тренировку мы попали в тот же день. Цель соединилась с моими ценностями.
Если вы, как и многие, откладываете холодные звонки, найдите, что вас мотивирует на самом деле, и сформулируйте цели по холодным звонкам через свои ценности.
Структура телефонного звонка
Структура телефонного разговора выглядит следующим образом.
1. Подготовительный этап – подготовить необходимые материалы. В главе «Обо мне» я рассказывала, что сделала 15 звонков за 35 минут, что привело к назначению 7 встреч. Конечно, это было чистое время телефонного звонка и не включало в себя подготовку материалов. Материалы для телефонных звонков должны быть уже подготовлены или распечатаны.
Для холодных звонков готовим:
• скрипты
• ответы на возражения
• телефоны продавцов
• прайс компании
• карту города
• другое
2. Нулевой этап – эмоционально настроиться на звонок, разогреть голос и использовать приемы для улучшения звучания голоса, поскольку голос при холодном звонке – наш основной инструмент удержания продавца на телефонном проводе.
3. Разговор, который строится по схеме:
• взаимное представление (уточнить, есть ли у собеседника время на разговор или лучше перезвонить позже; создание положительного настроя на общение)
• введение собеседника в курс дела
• обсуждение ситуации и вопросов
• работа с возражениями
• заключительное слово (в конце разговора уточните, кто и что будет делать дальше)
• напоминание своего имени, компании, просьба записать ваш телефонный номер, благодарность за ответы на вопросы.
Человек запоминает начало разговора (эмоции) и конец разговора (воспринимает как руководство к действию)
4. Фиксация результатов
• подробнее смотри в главе «Журнал звонков и CRM-система»
12 причин, которые приводят к неэффективности холодных звонков
Причина №1. Незнание фильтров восприятия при общении
Фильтр восприятия – это механизм, который позволяет нам, как через сито, отсеять ненужное и оставить только то, что мы можем и хотим рассмотреть, проанализировать и усвоить. Лишнее отметается как мусор.
Существует четыре фильтра, которые стоят на страже нашего информационного здоровья.
Фильтр 1. Кто говорит
Давайте представим, что на улице к вам подошли одновременно хорошо одетая привлекательная женщина средних лет и неопрятный мужчина такого же возраста. С кем вы будете разговаривать?
Совет. Протестируйте различные варианты самопрезентаций. Найдите те, которые лучше всего работают в вашем сегменте.
Фильтр 2. Как говорит
Представим другую ситуацию. Одновременно подошли две приятные женщины. Одна говорит красивым литературным русским, другая – коряво, неправильно ставя ударения и заикаясь. Вы автоматически будете слушать ту, что говорит понятнее.
Совет. Если вы женщина, а на другом конце телефонного провода – мужчина, то голосом нужно уходить в «мяуканье», в секс, обволакивать голосом.
Мужчинам, если они разговаривают с женщиной, нужно уходить в бас, говорить низким брутальным голосом.