11. Все, что у вас есть, – ваш голос и (не)умение профессионально делать холодный звонок.

Когда я прихожу на встречу, то приношу с собой презентационную папку и демонстрационные материалы. Поэтому на любой пункт презентации услуги могу сказать: «Давайте я вам сейчас покажу». Когда мы звоним, этой возможности нет.

12. Ограниченное время общения.

3-4 минуты – критический показатель, максимум, после которого общение становится неэффективным.

13. Выход из зоны комфорта.

Это причина, по которой агенты чувствуют сопротивление, страх и не хотят звонить по доброй воле.

Древнейшая часть (одна из трех) человеческого мозга – рептильный мозг – досталась нам от предков. Его задача – выжить, желательно с комфортом. Поэтому, когда мы утром в 9:30 садимся делать холодные звонки, именно рептильный мозг вам подсказывает: «Не сейчас! Ложись отдыхать. Звонить не надо, здесь цена плохая. А эта квартира слишком далеко. А вот здесь козырек над подъездом, поэтому квартира будет продаваться долго».

Так что, когда мы испытываем сопротивление, должны понимать, что в нас говорит часть мозга, ответственная за выживание. Правда, она не учитывает, что на дворе XXI век и мир изменился. И тем более не понимает преимуществ холодных звонков.

Большие деньги – в холодных звонках, а маленькие – в рекомендациях.

Алибек Джанабаев, эксперт по недвижимости

Преимущество 1. Это самый простой, дешевый и надежный способ дотянуться до клиента в недвижимости.

Есть страны, в которых на законодательном уровне холодные звонки запрещены, поскольку нарушают личное пространство. Рано или поздно то же произойдет в нашей стране. Однако сейчас это легальный способ привлечения клиентов.

Преимущество 2. Холодные звонки делают наш бизнес стабильным.

Часто даже у опытных агентов по рекомендациям приходят недостаточно интересные как в финансовом плане, так и с точки зрения расположения и скорости продажи объекты. Если хочется продавать интересные квартиры и дома в одной локации в определенном сегменте, они привлекаются через холодные звонки, а не через рекомендации. Работая исключительно по рекомендациям, нельзя прогнозировать, какой объект к тебе придет. Холодные звонки позволяют поставить поступление новых клиентов на поток.

Если вы работаете над увеличением доходов и расширением клиентской базы, то пропорции должны быть примерно следующие:

50% клиентов – рекомендации

50% клиентов – холодные звонки

Соотношение может быть другим, если вы работаете над построением персонального бренда и активны в социальных сетях:

33% – рекомендации

33% – холодные звонки

33% – персональный бренд

Преимущество 3. Возможность делать звонки в любом месте.

Вы не зависите от офиса и внешних обстоятельств. Все, что вам нужно для привлечения клиентов, телефон и база номеров собственников.

Преимущество 4. Возможность использовать дополнительные материалы и делать записи.

У вас есть возможность открыть скрипт, если что-то забыли. Включить базу данных, для того чтобы посмотреть, где квартира расположена, какие аналогичные объекты есть на рынке. Делать записи, чтобы не забыть суть разговора. Призвать на помощь опытных коллег, если они есть рядом.

Для продавца холодный звонок тоже имеет преимущество: он всегда может положить трубку и закончить телефонное общение.

ЧАСТЬ 2. Вводные данные

Универсальная шкала продаж выглядит так:

– если мы нравимся, то нас слушают

– если мы нравимся, то только тогда нам верят

– если мы нравимся, то только тогда у нас покупают

Есть большая разница между тем, как мы продаем, и способом общения. Если мы приходим на встречу с клиентом, то на встрече на первое впечатление колоссально влияет наш внешний вид. Как мы выглядим, как мы стоим, как мы жестикулируем или не жестикулируем, какие на нас украшения.