Для рынка B2B первое место по приоритетности отводится личным продажам. За ними следуют мероприятия по стимулированию сбыта, рекламные мероприятия и мероприятия, направленные на формирование общественного мнения.

Если все это рассматривать с точки зрения маркетинга, то, прежде всего необходимо определиться, что же считать рынком. Маркетологи рынком должны считать группу потребителей, объединенных географическим положением по отношению к региону или стране и общностью интересов по отношению к конкретному товару. То есть это люди, имеющие неудовлетворенную потребность, для чего им требуется соответствующий товар. А какой это товар – потребительский или производственного назначения – уже второй вопрос.

В любом случае товары производственного назначения востребованы только в силу того, насколько востребованы потребительские товары, производимые с помощью них. Для кого предназначена линия по производству мороженого? Для фермерских хозяйств, молочных комбинатов или потребителей мороженого? Конечно, прежде всего, для тех, кто будет производить данный продукт. Но не следует сбрасывать со счетов и другие субъекты. Или, например, линия по производству корма для кошек и собак. Покупателями корма являются точно не животные!

Исходя из приоритетности рынка потребительских товаров и услуг по отношению к другим рынкам, приоритет тех или иных видов продвижения должен определяться особенностями психологии потребителя. Вряд ли уместно реализовывать мероприятия по стимулированию сбыта конкретного товара, если на рынке не распространена о нем информация по каналам рекламы. Поэтому следует выделить в качестве основных видов продвижения независимо от типа рынка рекламу и личную (персональную) продажу.

Реклама – это некий обезличенный диалог между продавцом и покупателем, когда первый выражает свои намерения, а второй проявляет свой интерес к товару и самой компании, предлагающей его.

Намерения продавца в данном случае выражаются в желании увеличить товарооборот («реклама – двигатель торговли»). Однако такое желание без приобретения определенного уровня знаний о товаре и сформированного позитивного образа самой компании вряд ли выполнимо. Приобретение потребителем знаний о товаре способствует идентификации его потребности и отождествлению ее с предлагаемым товаром. Именно это обусловливает выбор потребителя и принятие им решения о покупке, в случае же его удовлетворенности покупкой и последующим сервисом он становится постоянным клиентом компании.

Кроме того, широкомасштабные рекламные мероприятия обеспечивают компании образ надежного делового партнера для других субъектов хозяйствования.

Таким образом, результат диалога продавца и покупателя становится результатом достижения целей рекламы. Однако у потребителя не должно складываться мнение о том, что реклама – это безальтернативный выбор и попытка продать товар сомнительного качества. Сама по себе она не всегда обеспечивает продажу, необходимы встречи с потребителем и консультации с ним. Вот здесь-то и вступает в действие личная продажа, участники которой могут непосредственно изучать товар, его характеристики, нужды других участников, своевременно внося в данный процесс соответствующие коррективы.

Особое место среди современных способов личной продажи занимает многоуровневый маркетинг (Multi-Level Marketing), ибо термин “продажа” вызывает у многих людей отрицательные эмоции. Поэтому в многоуровневом маркетинге нет необходимости в продажах в традиционном смысле. Здесь не предполагаются похождения современных коробейников по квартирам с предложением товара незнакомым людям. Товар распространяется среди друзей, соседей, родственников.