Есть эксперты, чей набор компетенций не получается очевидным образом ограничить конкретной нишей. Они одинаково хорошо умеют и, главное, хотят работать с разными темами, аудиториями и запросами.

Психолог, которому в кайф и помогать молодым мамам пережить послеродовую депрессию, и разбираться с подростковыми кризисами, и помогать предпринимателям находить внутренние ограничители роста. Спортивный инструктор, который помогает с реабилитацией после травм, плюс работает с людьми, ведущими сидячий образ жизни, плюс проводит занятия для пенсионеров – и все это одинаково любит. Маркетолог, который прошел обучение на коуча, игропрактика и энерготерапевта.

Таких экспертов я называю многогранными: одинаково сильными в решении разных задач для разных людей или компаний.

Так бывает, что эксперты искусственно впихивают себя в рамки узкой ниши – ну потому что так надо, потому что так сказали на тренинге по маркетингу, потому что пример коллег стимулирует.

Но если при этом отказаться от чего-то, что действительно дает кайф от работы, если ограничить себя и свои компетенции – это будет один из самых главных энергопожирателей, которые мне известны. Многогранный эксперт, запертый в рамки, чахнет и сохнет.

Более того, сочетание несочетаемого, совмещение нескольких направлений и компетенций – новый тренд на рынке экспертов. Но пока многогранный эксперт не понимает, в чем именно его суперсила и как понятно об этом сказать, он постоянно находится в сомнениях: «Кто я? О чем я? А не сузить ли?»

А ведь легким движением руки можно превратить слабую и нересурсную нишу в сильную, заряженную и даже уникальную!

У меня есть два способа.

Если вы работаете с неким входящим потоком клиентов, но вам кажется, что они все разные, попробуйте этот способ.

Татьяна – таролог и астролог. Она точно знает, что ее аудитория – женщины, но выделить конкретную сферу задач, с которыми она помогает, Татьяна не может. Есть и про бизнес, и про семью, и про отношения с родителями.

Татьяне сложно работать в соцсетях, потому что она не понимает, для кого и о чем писать. Она хотела бы продавать вебинары, но стопорится на выборе темы. Понимая, что определиться с нишей надо, Татьяна делает выбор с помощью научного тыка и совета продюсера: «Давай про деньги, это хорошо продается».

Но клиенты почему-то не реагируют, когда Татьяна объявляет, что она теперь денежный астролог. А самой Татьяне становится скучно и тесно в выбранной нише.

Как сделать нишу Татьяны конкретной и понятной для клиентов и интересной для нее самой?

У большинства экспертов – особенно это верно для помогающих практиков – есть три уровня запросов, с которыми приходят клиенты:

– входные запросы;

– запросы второго уровня;

– глубинные запросы.

Входные запросы – это то, с чем люди обычно заходят в работу и что озвучивают сразу на старте. То, что сильнее всего «болит» у клиента.

Запросы второго уровня проявляются почти всегда после начала работы, обычно в тот момент, когда клиент проникается доверием к эксперту и раскрывается. Например, зашли с темы «как мне растить бизнес», а чуть копнули – и оказалось, что у клиента такие проблемы в личной жизни, что на бизнес сил не остается.

Глубинные запросы иногда вообще не показываются или начинают просвечивать в процессе работы, когда клиент полностью доверяет эксперту. Этих запросов клиент сам часто не осознает. Работали про бизнес, перешли на тему личных отношений, и вдруг вспоминается полузабытая история из детства, которую не помешало бы проработать с психологом.