Таковыми координатами являются:
✓ «стремление–избегание»,
✓ «процесс–результат»,
✓ «процедуры–возможности»,
✓ «содержание–окружение».
Координаты «стремление–избегание»
Стремлением–избеганием вообще называют речевую форму, в которой часто употребляются отрицательные частицы и префиксы (неконфликтный, неправильный), оценочных высказываний (приемлемый, обычный, нормальный), которые называются негативными формулировками и говорят об «избегании», либо, наоборот, выражено преобладание позитивных формулировок, в случае чего говорят о «стремлении».
Респонденты с преобладанием «избегания», как правило, являются людьми, ориентированными на поиск негатива, ошибок. Такие люди чаще всего идеальны на контролирующих позициях, склонны перепроверять. Обычно такие люди имеют сложности в общении с другими людьми, что неприемлемо для руководящих позиций или должностей, требующих частого общения с клиентами.
Часто избегание и стремление присутствует примерно в равных пропорциях. Если все же избегание преобладает, то это может быть показателем наличия у претендента реального негативного опыта и повышенную значимость этого фактора.
Уже в процессе интервью полезно выяснить, что стоит за фактором избегания. Следует запомнить, в связи с чем проявился этот фактор, и вернуться к его теме через некоторое время. В том случае, если станет ясно, что избегание сопряжено с ситуациями, которых на данном предприятии не возникнет, этот факт можно проигнорировать. Если же избегание указывает на наличие зоны стойкой демотивации или наличие проблемной зоны в психике человека, фактор следует принять к сведению для оптимизации в дальнейшем (естественно, если он не критичен для данной позиции).
Координаты «процесс–результат»
Мотиваторы «ориентация на процесс» и «ориентация на результат», вообще говоря, относятся к числу приоритетных для определения в любой должности, при занятии любой позиции. Очевидно, что на любой должности важно и то и другое, однако у реальных людей один из факторов почти всегда выражен в большей степени, другой – в меньшей.
К работам, для которых предпочтительна ориентация на результат, относят должности, связанные с активными продажами, большинство управленческих позиций. Ориентация на процесс, напротив, более характерна для должности секретаря. Наиболее простой способ определения преобладающего мотиватора состоит в анализе ответа на вопрос «Что вам больше всего нравится в вашей работе? в этом задании?», в ходе которого оценивается соотношение результата (сделать, собрать, доказать, продать) и процесса (делать, собирать, доказывать, продавать).
Координаты «процедуры–возможности»
Координаты «процедуры–возможности» позиционируют претендента примерно по тем же критериям, что и «процесс–результат», однако, в отличие от предыдущего случая, здесь самым важным является выбор того или иного пути решения задачи. Чем больше тип работы соответствует склонностям человека, тем он успешнее, мотивированнее, меньше допускает ошибок.
Параметры претендента в координатах процедуры–возможности можно определить, задавая вопросы, ответы на которые предполагают выбор между вариантом с возможностью высокого выигрыша и сопряженного с риском; либо кандидат предпочитает стабильность и повторяемость.
? Вы предпочитаете посещать один и тот же ресторан (клуб) или стремитесь к разнообразию?
? Вы предпочитаете, чтобы в случае положительного решения о приеме вас на работу вам максимально подробно рассказали о сложившейся системе на нашем предприятии, или вам лучше вникнуть в нее самому?
? Если вам предложат присоединиться к новому направлению в бизнесе, вы последуете предложению в том случае, если старое направление не теряет доходности? Сформулируйте свои лучшие достижения на предыдущем месте работы.