Рассмотрите таблицу 3, которая касается привлечения клиентов в клуб.

Вполне возможно, что многие фразы из таблицы сейчас будут непонятны. Например, целевая аудитория. Что это такое? В последующих главах я постаралась доступно об этом рассказать.

Таблица 3. Привлечение клиентов в детский клуб

У блока продаж тоже есть свои компоненты (см. табл. 4).

Таблица 4. Блок продаж

Основу продаж, помимо прочего, составляет понимание своей целевой аудитории и ее потребностей. А также понимание, что мы можем предложить клиенту в своем детском центре. Работа с возражениями – это чистая технология. Возражения – это высказанные вслух сомнения. Не надо их бояться. Хорошо, когда клиент их озвучивает. Бывает, что клиент говорит одно, а на самом деле проблема в чем-то другом. Надо изучать продажи и помогать клиенту принимать верное решение.

Если бизнес не складывается, руководитель начинает искать, а где же «дыра». Покупает разные тренинги – то по рекламе в группе «ВКонтакте», то по ведению страницы в «Инстаграм», то по работе администраторов. Когда мешок рвется весь, штопать его с одной стороны бесполезно. При покупке новой «штопки» искренне надеешься, что остальные дырки зарастут сами собой. Не зарастают. Приходит разочарование в обучении и тренингах.

Очень важно найти то место, «где нитка поехала», тогда бизнес быстро встанет на свои рельсы. Часто «поехавшая нитка» находится в голове руководителя детского клуба, который не знает, как устроена система, которой он управляет.

Прежде всего нужно понять свою целевую аудиторию. Только после этого можно строить все остальное – скрипты продаж, рекламу, посты, а также выстраивать лид-магниты и т. д.

Давайте пообсуждаем наших клиентов. Прям разберем их по косточкам. Ситуация со стороны руководителя детского клуба часто выглядит так: «Я вот стараюсь-стараюсь, намываю, натираю, понакупила массу всего, а они не ценят! Нос воротят! Да еще и скидки все время просят! Нет, клиенты испортились! Им развитие детей совершенно не нужно! Времена изменились».

Клиенты – не протухшие продукты, чтобы портиться. Если они не отдают свои деньги, значит, не видят ценности в том, что вы предлагаете. В мире ведь как повелось? Сначала люди менялись товарами. Оценивались трудозатраты на изготовление разных вещей и предметов быта. Например, платье могло стоить определенное количество мешков зерна. Не больше и не меньше. Когда такой товарообмен стал неудобен, появились деньги. Назначение денег – оценивать услуги, товары. Если обладатель денег считает, что обмен адекватен, то отдает деньги. А если деньги стоят дороже, чем товар, то не отдает.

Получается, что клиенты, которые перестают ходить к вам в детский клуб или не покупают абонемент после пробного занятия, не видят ценности предлагаемых вами услуг. Обмен кажется им неравноценным. Поэтому нужно поднимать ценность ваших услуг.

Почему при всем нашем старании клиент не видит ценности?

Тут есть несколько причин:

1) вы продаете свой товар не тому клиенту;

2) вы не учитываете потребности клиентов;

3) клиентам становится скучно.

1. Вы продаете свой товар не тому клиенту. Просто не понимаете, что ему именно ваш товар не нужен. «Как не нужен? Это же развитие ребенка!» – возразите вы. Но это так же бессмысленно, как и ситуация, когда продавец мяса пытается продать стейк вегетарианцу: «Это же белок! Белок нужен организму!» Купит ли вегетарианец мясо, даже если продавец очень старается? Нет. А если мясо будет упаковано в красивую коробочку и завязано бантиком? Нет. А если к мясу в подарок добавим еще куриный окорочок фермерского производства? Нет. Ну а если сделаем огромную скидку? Тоже нет. В крайнем случае последние три варианта будут куплены разово для мамы или друга-мясоеда и не более того. Вегетарианцу данный товар ни при каких условиях не нужен. В целом продавцы мясных лавок понимают, что мясо покупают далеко не все.