– Да, а ещё все тренера одинаковые, книжек начитались и открывают Америку: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то дураки тут сидим, на потолок глядим, или я говорю немного иные вещи?.. Главное в другом – докажу произнесённые слова. Сможете опровергнуть – брошу проводить обучения навсегда!

– Давайте…

– Мы с другом, ходим по торгово-строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид на долгие годы. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Спрятанный внутри трехслойный утеплитель, создаст энергосбережение. Толстая титановая пластина защитит от высверливания замка». Мы вышли, я спросил его: «Как тебе?» – «Хорошая дверь, но зачем она мне? В тёплом подъезде ни дождя, ни снега. От шума и взлома оградят тамбур и ужасно-дотошная консьержка». Выгода не нужна, если нет проблемы – обогреватель, как правило, не ставят в теплом помещении. Более того, предложение, насыщенное не интересными решениями, может вызвать мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу что-то подешевле, без наворотов и переплат». Вы сами когда-нибудь думали подобным образом?

– Очень часто.

– Иногда, кажется, что тебе навязывают…

– Итак, с «Выгодой» разобрались, она – закрытая проблема. Запишите первое определение на обратной стороне ваших блокнотов. Теперь попробуем сделать обмен. Что в повседневной жизни вас не устраивает?

– Хочу поменять машину!

– Сколько денег не хватает?

– Миллион.

– Я дам тебе, однако не безвозмездно. Согласен?

– Смотря, что попросите…

– Решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен.

– Какой?

– Переживаю за друга, ему необходима донорская почка. Готов?

– Нет, спасибо…

– Не действует принцип „ты мне, а я тебе“ как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете пойти на сделку, человек оценивает и „что получит“, и „что отдаст“, когда согласится?

– Получив бóльшую ценность?

– Верно, продажа по своей сути – обмен ценностями. Говоря „продай“, я имею ввиду не расскажи или презентуй, или предложи, а подними ценность! Запишите второе определение. Википедия и словарь Ожегова сто процентов дадут иные трактовки. Явления нашего мира слишком многогранны. Возможно, тут и зарыта собака, а истина, в том, что её нет. Кто знает, – Константин, сделав небольшую паузу, указывает на перечёркнутые ответы. – Все по-своему правы: и Сергей Иванович, и Карл Маркс, и Абрахам Маслоу, но сбрей им бороды, поставь за прилавок… и способ мышления во многом определит направление и, главное, эффективность их действий. Особенно при продаже различных товаров и услуг. Один займётся презентациями, другой начнёт выведывать пожелания, третий будет искать точки соприкосновения… Выберите мой путь – поднимите ценность предложению и у вас обязательно купят, правильно?

– Если у клиента нет денег?

– Найдёт… Возьмёт кредит в банке, оформит рассрочку, займёт у друзей. Сами никогда не покупали, не имея всей суммы на руках? Полстраны так живёт… В квартирах, на которые у них нет денег. Водят автомобили и разговаривают по телефонам, на которые у них, опять же, нет денег. Вы же знаете всё и без меня, так?

– Константин, я не согласен! – иногда тренинг посещают прямые люди, говорят вслух то, что у остальных лишь крутится на уме. Сопротивляясь, они помогают общему усвоению материала. – Денег нет вообще, от слова „совсем“ и взять не откуда?

– Данила, тогда человек в контексте озвученного тобой вопроса не является покупателем. Зачем тебе тратить на него своё время? Mercedes никогда не размещает рекламу в продуктовых дискаунтерах. Там, по мнению маркетологов немецкой марки, редко появляются потенциальные клиенты бренда. Ответьте, только честно, люди целенаправленно пришедшие к вам в офис, имеют деньги на покупку? Они уже мысленно готовы расстаться с какой-то суммой… Ваш продукт не приобретают на последние, а потом три месяца сидят на сухарях посасывая лапу, так? В большинстве случаев, торгуя в сегменте выше среднего по рынку, необходимо сначала заинтересовать именно в своём предложении, а затем лишь раскрыть целесообразность доплаты, верно?