Согласно этой теории, присоединение – это изменение собственного поведения с тем, чтобы другой человек последовал за нами, это общее умение устанавливать раппорт, которое мы применяем при обсуждении общих интересов, это присоединение к эмоциям, к другим культурам, уважение чужих традиций. Ведение же никогда не будет работать без раппорта: невозможно провести кого-нибудь через мост, прежде не построив его.

Успех в большинстве областей человеческой деятельности кроется в одном из основных правил: “Если то, что вы делаете, не срабатывает, сделайте что-либо другое”. Если мы пытаемся установить контакт и нам это не удается – значит, мы говорим с собеседником не на его языке.

Различные люди воспринимают, думают и вспоминают по-разному, и различия соответствуют, согласно NLP, трем основным сферам сенсорного опыта, или системам представлений (модальностям) – визуальной (зрительной), ауди-альной (слуховой) и кинестетической (двигательной).

1. Визуальный тип – человек, мыслящий образами. Воспоминания обычно представляются ему в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-то, он часто жестикулирует, как бы рисуя в воздухе воображаемые объекты. Плечи расправлены, как правило, держит дистанцию от партнера, говорит быстро и громко, часто делает в речи паузы, как будто бы срисовывая с картины ту информацию, которую собирается озвучить. В речи нередко можно слышать звуки э…, а…, м…. Как правило, начинает фразу с местоимений “ты” или “вы”. В разговоре часто пользуется предикатами (глаголами, наречиями, прилагательными) визуального типа: “Вот посмотрите…”, “Давайте посмотрим на эту проблему”, “Мне понравился ваш красивый ход мысли…”, “Вспомните, это выглядело так” и т. д. Вспоминая, он смотрит вверх, как бы ища ответ на потолке (иногда влево-вверх или вправо-вверх). Говоря с собеседником, он часто смотрит ему в глаза. Когда он в стрессе, в диалоге преобладает обвинительный уклон.

2. Аудиальный тип. человек должен обязательно услышать какую-то информацию, логически ее обработать, и только после этого он может этой информацией пользоваться. Он как бы “прослушивает” то, что вспоминает. Информация “прослушивается” внутренним голосом или голосом другого человека. Малоподвижен, жестикуляция практически отсутствует. Для самоконтроля часто использует не ощущения, а логику. Речь монотонная, когда говорит, смотрит в лоб собеседника, не любит контакта глазами. При разговоре аудиал часто поворачивается к собеседнику боком (ухом). Часто использует выражения типа: “те, кто”, “тот, кто”, “каждый, кто” и т. д. Никогда не берет ни за что ответственность, не любит местоимение “я”. В разговоре используются слуховые предикаты типа: “Я внимательно выслушал Вас…”; “Ваша мысль весьма логична…”; “То, что Вы говорите, созвучно моим мыслям”; “Вот послушайте…”; “Это звучало так…” и т. д. При воспоминании взор обязательно обращен влево.

3. Кинестетический тип. Эта модальность характеризуется сферой чувств человека. Для эффективной работы с информацией кинестетик должен прочувствовать ее содержание, как бы пропустить ее через себя. Он хорошо вспоминает ощущения, движения, запахи. Вспоминая, он как бы сначала воссоздает. Повторяет движения и ощущения телом. Предикаты, используемые в разговоре, обычно связаны с теплом— холодом, тяжестью – легкостью и т. п., а именно: “Я так взволнован, что у меня тяжелая голова, и мороз идет по коже”, “Я чувствую, что еще немного, и мы решим эту проблему”, “Это очень тяжелый вопрос”, “Если покрепче ухватиться за эту мысль…” и т. д. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед