Выигрываете время – опережаете конкурента.
Опережаете конкурента – получаете больше денег!
Вступление
Стоматологии теряют миллионы рублей из-за простоев рабочих мест и врачей.
И это не только проблема новых клиник, но и стоматологий со стажем, работающих на рынке по несколько лет и имеющих в базе несколько тысяч пациентов.
Особенно проблема обострилась в последние годы в связи со снижением платёжеспособного спроса населения при одновременном увеличении количества частных стоматологий.
По образному выражению одного из моих клиентов, «стоматология сейчас уже не только в каждом доме, а в каждом подъезде».
Десять лет назад достаточно было просто хорошо лечить зубы, пациенты выстраивались в очередь. Рентабельность стоматологического бизнеса достигала пятидесяти и более процентов.
Теперь же нужно приложить немало усилий, чтобы обеспечить загрузку рабочих мест и врачей и получить хотя бы 5-10 % прибыли.
Теперь недостаточно просто хорошо лечить, теперь нужно уметь продать.
Многие пытаются решить проблему за счёт массированной рекламы, тратят сотни тысяч рублей на самые современные рекламные технологии, рекламные привлечения, но не могут обеспечить полную загрузку производственных мощностей стоматологии.
Другие направляют врачей и администраторов на тренинги по продажам, но получают лишь временный результат, а зачастую попадают в зависимость от обученного персонала. Врачи и администраторы требуют повышения заработной платы, так как понимают, что теперь умеют продавать и их ценность на рынке труда стала намного выше.
Правильное решение – это создание своей системы продаж, системы привлечения, удержания, возвращения и закрепления пациентов.
Система продаж – это чёткие алгоритмы, инструкции, чек-листы, детально описывающие процесс взаимодействия с пациентами.
Врачей и администраторов учат, как использовать в повседневной практике существующую в клинике систему продаж, как работать по утверждённым руководителем стандартам и алгоритмам.
При таком подходе увольнение любого специалиста не является большой проблемой.
Не составляет никакого труда обучить нового человека применять технологии продаж, которые уже отработаны в клинике. Новому работнику дают алгоритмы, стандарты и инструкции, его прикрепляют на 2–3 недели к наставнику для стажировки на рабочем месте, и в итоге – готовый специалист, обеспечивающий клинике необходимый объём продаж. И для этого не нужно тратить деньги на дорогостоящие тренинги по продажам, на которых работника обучат общим принципам без учёта специфики вашей клиники.
Стажировка на рабочем месте – наиболее эффективная форма обучения персонала.
Создать собственную систему продаж непросто, для этого необходимы определённые знания, навыки и опыт. Это результат коллективной работы специалистов разного профиля: маркетолога, «продажника», экономиста, специалиста по управлению персоналом и т. д.
Как правило, разработать систему продаж с нуля под силу только крупным сетевым стоматологиям.
У лидеров стоматологического рынка достаточно ресурсов, чтобы привлечь к работе высококвалифицированных специалистов по маркетингу, продажам и настройке бизнес-процессов.
Крупные клиники могут инвестировать большие деньги в рекламу и маркетинг. Выстраивая свою систему продаж, они ориентируются в первую очередь на привлечение большого количества первичных пациентов за счёт многоканальной массированной рекламы.
Малые и средние стоматологии не могут себе позволить тратить сотни тысяч рублей на рекламу и содержать в штате квалифицированных специалистов по маркетингу. Поэтому мудрые руководители идут другим путём – адаптируют к своим условиям систему продаж «Путь пациента», разработанную специалистами проекта «Идеальная стоматология».