Звонок (разбил: входящий – исходящий)

Вариант КП

Обычные возражения и борьба с ними

Коммерческие условия

Договор

Остальные мелочи.

Тут еще был сильный момент.

Когда девочка, от албанского вопроса Клиента (или потенциального Клиента), вставала «на ручник», она сразу обращалась ко мне (хоть в офисе, хоть по телефону).

А я ее спрашивал: Вы на каком этапе сейчас?

Она отвечала. И не требовалось рассказывать, о чем успели договориться, а о чем – еще нет. Короче, циклически, последовательно.

Также, отдельным документом, я выделил описание нашего Клиента. Получился он в трех вариантах:

разовый «физик»;

многоразовый ИПшник – оптовик;

много-многоразовая ОООшка (скорее всего строительная фирма, с НДС).

Ну, и, естественно, была отдельная целая папка «Книга продаж». Не та, что знают бухгалтера, куда сшиваются в хронологическом порядке счета-фактуры. А та, в которой полное Руководство для менеджера по продажам. Тут отсылаю читателя к Константину Бакшту и его книге «Создание отдела продаж». Все четко и подробно.

Описал конкурента вообще и подробно – в частности, тех, что были на нашей территории.

Описал поставщиков вообще. Это на случай, если на новый офисный номер пойдут звонки с коммерческими предложениями. Ну и пара фраз, что со всем этим делать.

Да, сделал полный перечень, учел все, с чем менеджер может столкнуться. На этом этапе решил: хорош, дальше уже – бюрократия.

Еще! Рабочие места, ясен день, были оборудованы полной канцелярией. Нубук стоял на столе закупщика.

Девочки успокоились от первого впечатления о количестве документов, после того, как я им тщательно зачитал Инструкцию и описал ежедневную работу ТП.

От документооборота никуда ведь не денешься. Сторону «продажника», точнее, самое важное, я выделил красным цветом (листы и маркеры). Сторону «закупщика» – зеленым.

Далее, босс нам подогнал два одинаковых стеллажа, кучу папок.

Улыбнитесь: для продажной стороны – красных, для закупочной – зеленых.

С девочками разобрались еще раз с Инструкцией. В ходе испытательной недели мы подробно разобрали процесс продажи. От холодных звонков и рассылки КП до Договора. Процесс документооборота: от формирования документа – до архивирования отработанного. Процесс денежного оборота. Процесс отгрузки, планирования машин, архивирования маршрутных листов. Это, волей-неволей, свалилось на офис.

И вот, в первый рабочий день, первого рабочего месяца, я представляю боссу начинающих менеджеров. Они, мало-мальски, смогли рассказать обязанности и порядок работы, цели и что надо делать.

Погнали!!!

Конечно, обоих сотрудников приходилось посвящать в обе стороны офиса: закупки-продажи. Причин – множество. Начиная от того, что остатки на складах все еще «не шли» в «1С», заканчивая внезапными выходными-болезнями одного или другого.

Итак.

Утренняя планерка.

Девочки уже прибыли на рабочие места, вспомнили, что записано в их рабочих папках, а тут уже я приехал с планерки на производстве. Шеф то был со мной в офисе, то не был. Если б я не настаивал, то и не был бы.

Остановлюсь на рабочих папках. Тут была упрощенная версия того, что все торговые представители (производителя или оптовика) имеют при себе при входе в торговую точку. А вообще-то, все висело перед глазами.

Даже точнее. В папке у них была «Книга продаж» (у другой «Книга закупок»). А поверх всего, каждый вечер пришивался чистый лист, с планами на завтра. По нему «завтра» и работали. Заглядывая в «Книгу». Такое я практиковал уже не впервые. На первые три-четыре вопроса менеджера я еще отвечал. А потом переспрашивал: «А что говорит Устав?».

Ну и они быстро приучились заглядывать в талмут. А потом уж и наизусть знали все.