– все сео-оптимизируем, стремимся занять нашими соцсетями, сайтом, блогами, отзовиковыми площадками как можно больше места в поисковой выдаче Яндекс/Гугл,

– пользователь вводит запрос в поиск «как раскрутить ТГ-канал» и подобные,

– видит наши обучающие материалы или кейсы,

– попадает в классическую воронку прогрева.

Подборки, инструменты и шаблоны

Мы предлагаем посетителям нашего блога, сайта подборку шаблонов для решения конкретной проблемы: образцы договоров, файлы с отчетом, дизайны для соцсетей, фоны для фотошопа. В таких подборках важно сохранять нейтральную позицию, чтобы текст не показался рекламным. Объективно сравниваем разные предложения, рассматриваем как можно больше вариантов, наглядно демонстрируем отличия разных конкурентов. Инструмент – это вариант интерактивного контента, например генератор заголовков или профессиональный сервис аналитики, квизы и опросники.

Схема воронки на примере школы веб-дизайнеров:

– формируем подборку шаблонов оформления соцсетей, постоянно ее пополняем работами учеников,

– пользователь ищет примеры оформления, нестандартные фоны, цвета, переходит из поиска на страницу нашего блога, изучает, пользуется материалами,

– аккуратно мотивируем его на подписку.

Частые вопросы, FAQ

Это раздел с подробными ответами на часто задаваемые вопросы, который можно расположить в соцсетях, на сайте, на лендинге, в чат-боте. Его задача – снизить нагрузку на службу поддержки и без дополнительных усилий приблизить лиды к покупке.

Схема простой воронки на примере карточки на маркетплейсе:

– пользователь переходит из поиска в карточку,

– в карточке есть подробные технические и эксплуатационные характеристики товара, фото с вариантами использования, в отзывах – чужой пользовательский опыт, в разделе «вопросы» – ответы представителя бренда.

Чем больше информации в карточке (фото, видео, инфографика), тем больше шансов, что у покупателя не останется возражений и он купит именно здесь.

Контент работает на разных этапах воронки продаж: привлекает внимание, информирует, убеждает. Нужно тестировать разные формы (видео, тексты, схемы), встраивать в чат-боты в качестве прогревающего этапа или использовать в качестве самостоятельной стратегии.

Воронки продаж – сложный и большой набор последовательных маркетинговых действий. Необходимо оцифровать и измерять каждый шаг, для того, чтобы оказывать точечное воздействие. В этой главе рассмотрим универсальные приемы, которые могут повлиять на эффективность отдельных этапов любой воронки: общей, автоматизированной или репутационной.

Этап 1. Начало воронки

Тщательно прорабатываем целевую аудиторию

Необходимо выявить боли, потребности, триггеры восприятия.

Например, для бюджетной аудитории важна цена, для средней – соотношение цены и качества, для премиум – престижность (цена вообще не имеет значения, а хорошее качество – само собой разумеется).

Для репутационных воронок важно совпадение ожиданий аудитории и тех социальных доказательств, которые ца может найти в открытом доступе или которые мы предоставим. Например, о качестве имплантации будут говорить опыт доктора, отзывы других пациентов. О качестве адвоката – соотношение выигранных и проигранных дел, опыт в решении именно этих вопросов. Например, уголовный адвокат с 10-летним опытом работы в следственном комитете вызывает ощущение больше компетентности, чем молодая выпускница коммерческого регионального ВУЗа.

Лайфхак: как быстро узнать настоящие боли аудитории. Зайдите на форум или почитайте отрицательные отзывы и хейтерские комментарии. Это и есть вопросы, на которые клиент вашего конкурента не получил ответа. Вообще ничего не надо выдумывать – люди сами все рассказали в открытом доступе.