– Это как? – сбит с толку Дон.

Пит откровенно польщен.

– Давайте рассмотрим последний случай, когда мы проиграли заказ одному из конкурентов. Он достает из папки кипу бумаг и, показывая на первую страницу, говорит:

– Это цены, которые предлагали мы. В первой колонке объем, во второй цена, – он переворачивает страницу. – А это цены конкурента.

Мы сравниваем обе страницы. Наверху, где объем маленький, цены Пита значительно ниже. Но с ростом объема картина меняется. Внизу страницы цены Пита почти на пятнадцать процентов выше. Ничего удивительного. Благодаря более быстрой переналадке, мы дешевле при малых объемах, однако быстрые печатные прессы конкурента делают его дешевле при больших объемах.

– Я тебя совсем не понимаю, – говорит Дон. – Ты только что утверждал, что большие объемы не дают более низкой цены за штуку, а сейчас показываешь нам реальные ценовые предложения, которые подтверждают как раз обратное. Твое предложение и предложение твоего конкурента схожи только в одном: у вас обоих цена за штуку становится ниже с увеличением объема заказа.

– Давай дальше, – говорю я Питу.

– Клиент решил заказать этот объем, – Пит указывает на число внизу страницы. – И, конечно, поскольку для этого объема цена конкурента намного ниже нашей, заказ ушел к нему. Но, – добавляет он торжествующим голосом, – чего вы не знаете, так это того, что для данного клиента этот объем покрывает его потребности на шесть месяцев.

Конец ознакомительного фрагмента.