В прошлом году оберточное направление дало убытков на четыре миллиона долларов, что сократило общую прибыль фирмы до миллиона, даже меньше. Если Пит не ошибается, если они нашли маркетинговую стратегию, которая сделает «обертку» такой же прибыльной, как и остальные направления, то… Господи! Даже если они хотя бы достигнут безубыточности, это обеспечит прибыль в пять миллионов!

Я не могу в это поверить. Это слишком хорошо для того, чтобы быть правдой. Может, Пит, пытаясь остановить продажу своей компании, придумал какой-нибудь рискованный ход?

– Давай по порядку. Не спеши, – говорю я ему. – И будь готов к самому критическому разбору.

– Именно за этим я и пришел, – широко улыбается он. – Все встало на свои места после звонка Дона.

– Моего звонка? – непонимающе переспрашивает Дон. – Не помню, чтобы у меня были какие-нибудь новые идеи.

– Были-были, и еще какие! – настаивает Пит.

– Спасибо, конечно, – Дон окончательно сбит с толку, – очень приятно это слышать, особенно в присутствии начальства, но, извини, Пит, я помню, что задал тебе всего один вопрос: как получается, что, проигрывая быстрым прессам в получении заказов на большие объемы, вы обходите их на малых.

– Вот именно! – Пита явно развлекает недоумение Дона. – Твой звонок заставил нас перестать убиваться по поводу наших слабых сторон и сосредоточиться на преимуществах.

– Понимаю, – говорит Дон. Но тут же поправляется: – Нет, не понимаю. Не понимаю, как ваша способность быстро делать переналадку может вам помочь с большими объемами.

– Дон, ты не так понял, – вмешиваюсь я. – Пит не сказал, что они постараются получить большие заказы. Он имел в виду, что они решили сконцентрироваться на рынках, где имеют преимущества. Поздравляю, Пит. Я знал: одолев навязчивую идею о том, что большие деньги можно получить только от больших объемов, вы обнаружите массу выгодных рынков, которым нужны малые объемы. Ну, давай, выкладывай, что это за рынки? – довольный, говорю я.

Пит неловко покашливает и не отвечает. Я хохочу. Кажется, это не Дон ничего не понял, а я.

– Давай, Пит, выкладывай свою замечательную идею. Как возможность быстрой переналадки поможет вам получить рынок больших объемов, несмотря на скорость прессов ваших конкурентов?

– Просто, – отвечает он. – Хотя… не так просто. Начну с грозовой тучи наших клиентов.

– Давай.

Пит идет к доске и начинает выстраивать тучу.

– Задача их снабженцев – выполнять корпоративные директивы. Для того чтобы выполнять корпоративные директивы, снабженец должен стараться заключить с поставщиком наиболее выгодную сделку. В нашем производстве, где переналадка занимает много времени, единственная возможность получить хорошую цену – это заказать большой объем. Поэтому для того чтобы получить наиболее выгодную сделку, снабженец вынужден заказывать в больших объемах.

– Это ясно.

– С другой стороны, – продолжает Пит, – для того чтобы выполнять корпоративные директивы, снабженец должен стараться сократить товарно-материальные запасы. Мне не надо вам объяснять, в какой степени корпоративная культура изменилась в отношении больших объемов товарно-материальных запасов.

– Нет, этого нам объяснять не надо, – полностью соглашаюсь я.

– Это значит, – завершает Пит тучу, – что для того, чтобы сократить товарно-материальный запас, снабженец должен заказывать малыми объемами и делать это чаще.

– Конфликт ясен, – говорит Дон. – Однако доминирует давление получить низкую цену, правильно?

– Правильно, – соглашается Пит.

– Есть какие-нибудь обстоятельства, из-за которых ситуация может измениться? – продолжает свои вопросы Дон.