Маркетологам и владельцам бизнеса свойственно сильно переоценивать проактивность потребителя. Им кажется, что клиент будет перечитывать сотни статей, активно искать информацию о товаре, следить за новинками. Да, бывает 3—5% таких клиентов. Но мир далеко не жаждет вашего продукта, на старте вы мало кому интересны.

Мы думаем, что бизнесмен – это очень серьезный «дядя» в кожаном кресле, но он такой же человек, как и мы. Он сидит в соцсетях, смотрит «видосики» на ютубе и иногда ходит в ночной клуб.

Потребитель свои интересы ставит всегда на первое место. Хочет получить большее за меньшее. Ощутить свое превосходство и значимость, когда «отжал» скидку, поторговался. Часто не желает быть экспертом, но хочет чувствовать себя таким, чтобы сделать безопасный выбор.

90% потребителей идут за мейнстримом, трендами, основной массой. Они любят быть со всеми и как все. Не готовы выделяться. Люди не хотят думать. Они готовы принять другой выбор, если он правильно упакован и искренне им представлен.

Любой клиент хочет себя чувствовать единственным и абсолютно уникальным. Казаться лучше, чем он является. Различного рода реплики брендов и вся индустрия подделок строится на этом. Ты не можешь себе позволить ходить в майке от Gucci, но ты достоин этого, купи реплику за 10 «баксов». Будь умнее, зачем переплачивать? Майка она и в Африке майка.

Часто брендовые товары покупаются не из нужды, а чтобы с помощью этих символов послать сообщение и показать, что я могу себе это позволить, что я круче, чем есть на самом деле. С помощью бренда я хочу поднять свою самооценку. И потребитель часто готов переплачивать за бренд только ради этого восприятия и ощущения особенности.

Чтобы грамотно определить инсайт своего клиента, необходимо переместиться в его голову, стать им, внимательно наблюдать и общаться.

Как выявить инсайт для нового продукта?

1. Изучите, понаблюдайте и пообщайтесь со своим идеальным клиентом.

Как себя ведет? Что постит в соцсетях? Чем интересуется? На что жалуется?

2. Выявите истинное желание.

Чего на самом деле хочет ваш клиент, и за что он реально готов заплатить?

Мне нравятся яхты, и я хочу одну себе, но не готов ее купить.

3. Определите барьеры, препятствия, стереотипы и суждения.

Что останавливает ЦА обратиться и оплатить ваш продукт прямо сейчас? Какие стереотипы присущи ЦА касательно вашего рынка и продукта? Бытует мнение, что все креативщики пьют виски, закусывая «косячком», придумывают идеи и реализуют свои же фантазии за немыслимые деньги своего клиента. Или что все строители – безответственные алкаши.

4. Анализ информации и определение инсайта.

На основе анализа своей ЦА и сбора всей информации мы формируем единый потребительский инсайт. Если инсайтов больше одного, запустите небольшую рекламную кампанию и протестируйте каждый из них.

Обращайте внимание на противоречия в поведении своей ЦА, что ее раздражает, в чем скрыта неудовлетворенность и от чего она поистине кайфует.

Если у вас уже есть продукт, опросите своих идеальных клиентов:

Почему они выбрали вас, что именно повлияло на их выбор в вашу пользу?

– Что зажигает их в вашем подходе, продукте, услугах?

– Как изменилась их жизнь после сотрудничества с вами?

– За что они готовы заплатить кроме цены?

– Почему они до сих пор с вами?

Вы должны выяснить, какое идеальное решение задач должен выполнять ваш продукт. Вы спрашиваете своего лучшего клиента: «Какое было бы идеальное решение твоих задач, которые решает мой продукт, с точки зрения цены, качества, сервиса, всех вот этих моментов?» Пусть он нафантазирует самый идеальный вариант. Когда он предложит идеальное решение, задайте вопрос: «За что ты готов реально заплатить?»