Мужчины больше используют логику, женщины – эмоции. Часто эмоции преобладают над логикой. Именно логикой мы часто хотим оправдать свою эмоциональную покупку.

Рассмотрим две категории клиентов: В2С и В2В.

Что покупает В2С клиент?

Новый опыт

Путешествия с гидом в места, которые запрещены и неизвестны. Многие люди готовы за это заплатить.

Зависть

Например, девушки, которые носят маленьких собачек, тратя по 1000 «баксов» в месяц. Их первичное желание – вызвать зависть. Смотрите, какая у меня красивая и ухоженная собачка. Она выигрывает конкурсы и подымает самооценку хозяина. К сожалению, некоторые относятся к животным лучше, чем к своим родителям.

Удобство

Многие готовы заплатить за удобство. Когда вы заказываете срочную или ночную доставку, вы готовы за это переплатить.

Принадлежность и статус

Принадлежность к определенной касте. Желание находиться в кругу особых и избранных людей, которые могут себе позволить обладать чем-то редким или малодоступным для других.

И еще счастье, любовь, наслаждение, жадность, безопасность.

Что покупает В2В клиент?

– Прибыль.

– Экономия.

– Автоматизация и время.

– Авторитет.

– Уважение.

– Власть.

– Возможность оставить след.

Пару лет назад я выяснил, что авторитет, власть, «оставить след» для состоявшихся бизнесменов являются более важными мотивами, чем прибыль и экономия. Когда у тебя есть семья, дом, машина, процветающий бизнес, возникает желание оставить после себя позитивную вмятину во вселенной. Передавать знания, заниматься меценатством, воплощать детские мечты или наконец-то создать что-нибудь стоящее для этого мира.

Если обобщить, основными потребностями людей являются: самовыражение, одобрение со стороны общества, любовь, желание жить дольше, желание благополучия своим близким. Самый сильный мотив будет отталкиваться от системы ценностей конкретного человека и народа. Периодически у человека меняются как обстоятельства, ценности, так и мотивы. Сегодня важно одно, завтра – другое.

На принятие решения влияют привычки, отношения, верования, обычаи. Привычки – поступки отдельной личности, а обычаи – массы людей или народа. Индивидуальные и общественные привычки играют огромную роль в жизни людей. Считается, что 3 из 4 поступков человека – привычные (шаблонные) поступки. В каждой стране есть свои обычаи и традиции. Важно учитывать это при создании бренда и рекламной кампании.

Покупатели более склонны приобретать продукты, к которым относятся положительно. Поэтому важно выяснить, что именно сдерживает ваши продажи. Возможно, стоит пересмотреть позиционирование, рекламу или сам продукт.

Инсайт – это правда клиента, в которой он себе не признается или не хочет признаваться. Это неактулизированная потребность в чем-то, правда жизни. Как правило, это те вещи, о которых потребитель не говорит. Или неожиданная правда – то, что вы чувствовали, знали о себе, но не могли сформулировать. Это озарение, как упавшее на голову яблоко. Реальная причина выбора.

Например, если человек знает, что не будет снимать обувь, он может надеть дырявые носки. Одеть свитер на мятую рубашку. Когда люди гуляют в парке, они хотят выпить шампанского или вина, так почему не создать бутылку вина со штопором и набором одноразовых стаканчиков. Или вспомните, рукавицы с пальцем для сенсорной кнопки – не хочется же снимать их в мороз. Задача бренда – через рекламу сформулировать эту правду для потребителя.

Потребители часто ленивые. Иногда 10 ступенек наверх могут стать преградой к покупке вашего продукта и двукратному сокращению продаж. Казалось бы, просто подняться на второй этаж, но все же проще купить на первом. Большинство водителей предпочтут отказаться идти в магазин через дорогу. Переход станет непреодолимым барьером. Единицы людей читают инструкции, заполняют анкеты, им просто лень. Они хотят взять и сразу пользоваться, получить готовое.