Там, где мы, как продавцы должны включить наши способности к убеждению, к воздействию на мысли клиента, у нас срабатывает стопор, навязанный нам десятилетиями раболепства перед клиентом. Не хочет, – значит, убеждать нельзя. Иначе, это будут агрессивные, активные продажи. И продавец станет назойливым и липким. А этого допустить нельзя, потому как КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ. Понимаете, что происходит с нашей менталкой, с нашей психикой? Мы идем в профессию, где должны менять мнение другого человека, но морально, ментально, психологически к этому не готовы. Потому что, в сфере продаж бытует иное суждение. В нашей профессии по-другому нельзя. Нет, не так. Можно, но мы это разберем чуть позже, и вы сами определитесь, по какому пути готовы идти.

Итак, принятие определения «клиент всегда прав», приводит нас к снижению продаж, потому что изменяет природу продавца, заставляя его быть пассивным, экологичным, эмпатичным и прочим энергетически слабым специалистом. Ко всему этому добавьте еще одно властвующее на рынке продаж определение – «клиент должен сам захотеть купить ваш товар». При этом мы понимаем, что большинство из клиентов отнюдь не горят желанием расставаться со своими кровными. Мы попадаем с вами в метальный капкан, из которого, к сожалению, большинство продавцов выходят израненными. Мы должны с вами менять мнение клиента, настаивать на своем, а мы не можем, потому что должны принимать его точку зрения безоговорочно, в силу ментальных установок, о которых мы говорили выше.

Таким образом, из продажника выхолащивается ключевая характеристика успешности – быть настойчивым, уметь настаивать на своей точке зрения, менять решение клиента, преодолевать его сомнения. Ведь чаще всего, почему отказывается клиент – из-за сомнений. А, мы по факту, после первого его «нет», которое ничего не значит, начинаем сливаться из сделки. Вы, мне, конечно, возразите, и скажете: «Ничего, Дмитрий, подобного. Мы настаиваем, убеждаем, меняем своих клиентов», но практика работы показывает в массе своей иное.

Итак, делаем первый вывод. Чтобы быть успешным продавцом, нам нужно похоронить определение «клиент всегда прав». И взять за основу: «отказ клиента от сделки, является не причиной завершения этой сделки, а только переходом к настоящей работе продажника». И самое приятное здесь знаете что? Что, если вы хотите быть успешным продавцом, то в каждой сделке, которую вы проигрываете, вы должны еще три раза предложить клиенту купить вашу услугу. И только после того, как он в третий раз откажется от вашего предложения, закрыть сделку. В этом и есть суть работы техники продаж «Бест селлер».

Моя задача – научить, дать навыки работы с отказными клиентами, с теми, которые сказали «нет» или «я подумаю». Именно, правильная, грамотная, эффективная работа с такой категорией клиентов позволит вам увеличивать ваши продажи. Потому как в ином случае, вы должны искать только тех клиентов, которые в ответ на ваше предложение заключить договор, говорят вам радостно «ДА». Но, мы с вами, знаем, что их доля гораздо ниже, чем отказных. Ориентироваться, только на красавчиков очень сложно. Вы можете просто не получить такого количества лидов или наводок. Соответственно, нужно работать по-иному с клиентами, которые говорят «нет» или «я подумаю». И здесь, очень важно понимать, цель работы с такими клиентами. Их нужно изменить, изменить их решение, отношение к вашему предложению. Какому? Заключить договор, оформить сделку.

Что чаще всего делает менеджер по продажам, в ответ на отказ заключить договор? Ну, слава богу, если уточняет: ПОЧЕМУ? В массе же, продажники начинают рассказывать, как классно работать с ними, какой у них опыт и так далее. Подскажите, клиенту это важно? Да, нет. Если вам звонят и предлагают кредитную карту, вы отказываетесь, но если на том конце трубки продолжают говорить, какие у них классные условия, то вы начинаете испытывать раздражение и стремитесь к завершению такой коммуникации.