Знаете, почему? Потому что, сегодня недостаточно делать «смоллтоки», выявлять потребности, улыбаясь разговаривать, красиво презентовать, присоединяться и задавать «умные», вопросы. Клиент не тот! Клиент привык, к вашим приемам и методам продаж, которым, по секрету скажу, уже много-много лет. И которые утратили свою эффективность, примерно для половины ваших клиентов. То есть 50 процентов, своих продаж, доходов, вознаграждений, премий вы теряете просто потому, что применяете устаревшие, нерезультативные инструменты.
Как вы поняли, в основе техники «Бест селлер» лежат совершенно другие ментальные установки, правила успешных продаж, эффективной модели поведения продавца. И чем же «Бест селлер» отличается от классической техники, какие ментальные установки лежат в основе, какие приемы и инструменты, позволяют зарабатывать больше? Читаем следующую главу.
Глава 2. Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж…
Техника «Бест селлер» – это про прагматизм. На протяжении большого количества лет менеджерам по продажам внушают, что они должны быть помощником, опорой клиента, правильно? А еще бесплатным консультантом и так далее. Ради бога, если вам нравится решать проблемы клиента, делать его счастливым и тому подобное. Но, не будем забывать, что мы пришли в бизнес зарабатывать и делать свою жизнь лучше. И ведь, важно, чтобы клиент нашел свою услугу, свой товар, а не наше участие. Вы можете мыслить и считать по-другому, ваше право. Моя задача – показать, как за счет изменения модели поведения с клиентом, вы сможете зарабатывать больше. Просто используя немного (ну, не немного) другую механику отношения с клиентом. И понять, что в основе успешности продавца лежат иные категории работы. Они не такие радужные, как их часто представляют.
И главное, о чем мы с вами должны говорить, это об отношении с клиентом на ментальном уровне, на начальной фазе. Главная проблема в том, что чаще всего специалист по продажам: торговый агент, риелтор, менеджер по продажам, продавец-консультант, страховой агент и так далее, находится в нуждающейся, в слабой позиции. Определена она одной простенькой фразой, которая у вас всех в голове, и которую, часть из вас, сейчас кинется отстаивать, чуть ли не с пеной у рта. Звучит эта фраза всем очень знакомо: «Клиент всегда ПРАВ!»
Нет, ничего хуже для продажника, чем на полном серьезе закладывать ее в основу своей работы. Давайте разберем почему? Что лежит в основе любой коммерческой сделки? Предложение нашего продукта (товара, услуги, без разницы) и получение реакции на него. Понятно, что мы готовы рассматривать только положительную реакцию, то есть когда в ответ на открытие сделки, клиент говорит нам «ДА». Идеально! Но, что делать, если клиент дал иную реакцию?
Кстати, а какие они еще могут быть? В сущности, их совсем немного. Всего три – положительная, отрицательная и нейтральная. Положительную мы разобрали, – это когда клиент сказал «да», отрицательная – когда «нет», и нейтральная, – когда покупатель мнется, сомневается и выдает на гора: «Я подумаю». Кстати, в западной терминологии эта реакция звучит как «may be», «может быть». Согласитесь, что это точнее. Да, возможно, я когда-нибудь решусь у вас что-то купить, а, возможно, и нет.
Итак, возвращаемся к сделке. Клиент дает нам ответ «нет» или «я подумаю». Что мы должны сделать? Ну, правильно – мы должны изменить его решение, привести аргументы и доводы, чтобы он купил услугу именно у нас. Иначе мы останемся без зарплаты, увы. И вот тут нас и поджидает, главное противоречие фразы «КЛИЕНТ ВСЕГДА ПРАВ». Потому как, если он прав, то он имеет полное право, что сделать? Правильно, отказать нам в покупке. А вот теперь, самое страшное. Если эта фраза зашита у нас на подкорке, в подсознании, мы не имеем права начать его переубеждать! То есть менять его первоначальное мнение, решение по поводу нашего предложения. Все, финита ля комедия, это путь в никуда!