Отсюда и первая, важнейшая функция руководителя отдела продаж – планирование. Причем это касается не только самого плана продаж. Вам нужно планировать все, начиная от найма и заканчивая количеством бумаги, которое вам потребуется. Конечно, реальность расставит все по своим местам, но если мы ничего не планируем, то и ничего не достигаем. Не пренебрегайте этой функцией и не пускайте свою работу на самотек. Что нам нужно спланировать:

– план продаж (о том, как это делать, ниже);

– сколько менеджеров нам потребуется для выполнения плана;

– какие ресурсы нам для этого потребуются (компьютеры, бумага, столы и т. д.);

– какая система мотивации будет использоваться для менеджеров;

– какое будет расписание работы;

– какой планируется средний чек;

– какие и как часто будут планерки и собрания;

– какие потребуются регламенты;

– сколько будет длиться обучение и в чем оно будет состоять;

– каких показателей должны достигать менеджеры;

– сколько времени потребуется для выхода на плановые показатели.

Все эти вопросы должны быть учтены. Может показаться, что это очень сложно, но, как правило, это не происходит в один момент. Вы разделяете задачи по планированию на части, но постоянно уделяете этому время. Например, за эту неделю вы спланировали продажи по месяцам, а на следующей планируете расписание работы сотрудников.

Вторая обязанность руководителя – организация. Под этим словом я подразумеваю сразу два момента. Первый – это создание условий для выполнения планов. В это входит все, начиная от офисных принадлежностей до системы найма сотрудников. Ваша задача – организовать все эти процессы. Назначить ответственных, обучить, если это требуется, иметь несколько вариантов решения любой проблемы. Даже обычные канцтовары можно закупать по-разному. В ближайшем магазине, у одного поставщика, у нескольких поставщиков, заказывать в Интернете, ждать или не ждать акции в магазинах, закупать впрок или по необходимости. Второй момент организации заключается в работе с персоналом. Если в первом случае мы организовывали ресурсы, то во втором нам нужно организовать процессы. Причем чем глубже каждый из участников процесса понимает сам процесс, тем лучше. Таким образом, вам нужно будет развивать стратегический и экономический стиль мышления у ваших сотрудников.

Третья обязанность руководителя отдела продаж – мотивация. Каждый из ваших сотрудников человек, и у каждого из них свои цели в жизни. Но все хотят одного и того же – быть счастливыми, только счастье для каждого из нас разное. Вот вашей задачей и становится разобраться в том, какое счастье у каждого из ваших сотрудников и как он может его достичь, работая у вас. Это самый сильный способ мотивации. Помимо этого, есть еще материальная и нематериальная мотивации. Главная наша задача – обеспечить выполнение всех задач сотрудником с максимально возможной отдачей. Только так мы сможем достичь самых высоких результатов. Каждый человек может покорить любую вершину, но только он должен этого очень сильно захотеть. Именно этим нам и нужно будет заняться. Мотивации будет посвящена отдельная глава.

Четвертой нашей обязанностью будет контроль. Нам, как руководителям, он необходим. Чем больше у нас будет точек контроля, как явных, так и неявных, тем лучше. Почему количество точек важно? Не для того, чтобы нас боялись или чтобы мы могли наказывать менеджеров за любую провинность. Совсем не для этого, а для того, чтобы мы могли чутко реагировать, когда в наших выстроенных процессах происходит сбой. Грамотно спланированный, организованный и смотивированный коллектив работает как часы. И в этой тонкой настройке нам надо замечать малейшие отклонения. Как только вы почувствовали или увидели, что что-то не так, то сразу же принимаем меры и возвращаем идеальную настройку. Самый простой пример – это когда менеджер пришел на работу не в настроении. Наша задача – помочь ему восстановиться, найти причину и по возможности ее устранить.