Еще одна наша обязанность – это лидерство. Вы не только руководите коллективом, но и лидируете в нем. Вы идете впереди коллектива и ведете его за собой. Чем выше ваш собственный навык продаж, тем лучше, вы всегда сможете провести мастер-класс. Но лидерство заключается не только в этом. Еще вы должны хотеть больше всех в коллективе. Хотеть жить, хотеть продавать, хотеть достигать плана и успеха, хотеть помочь всем коллегам и т. д. Если вы будете гореть сами, то вы с легкостью зажжете и весь остальной коллектив. Это очень важно! За лидером люди идут сами.

Координация – еще одна функция руководителя отдела продаж. Суть этой обязанности на самом деле сводится к взаимоотношениям между сотрудниками и ко времени исполнения обязанностей. Например, если в вашем отделе есть человек, который обязан распечатывать договоры, то он должен делать это вовремя, а не когда-нибудь потом. Это очень важно, чтобы каждый выполнял свои обязанности вовремя. Но это только лишь часть функции координирования. Вторая часть – это взаимодействие между сотрудниками. Особенно это касается отделов продаж, в которых люди работают группами. Иногда, но не часто, одному менеджеру сложно справляться со своими клиентами. Тогда для работы ему требуются помощники, например сметчик, тот, кто будет совершать первые звонки (кол-центр), человек, который постоянно в офисе, в то время как менеджер постоянно в разъездах. Такие группы способны продавать много и даже очень сложные продукты. Но у них всегда стоит вопрос координации между собой. Помимо этой, есть и координация между менеджерами и сотрудниками других отделов. В небольших компаниях, как правило, такая проблема отсутствует. Но в крупных компаниях она встает во весь рост. Вы должны будете договориться с руководителями других отделов о координации действий ваших подчиненных. Как правило, такое взаимодействие прописано в регламентах, но редко когда эти регламенты соблюдаются, если оба руководителя не прикладывают к этому усилий. Внимательно следите за этим, чтобы ваши менеджеры получали то, что им нужно, вовремя.

Анализ – еще одна ваша функция, причем дающая вам возможность добиться гораздо больших результатов. Если вы выполнили все предыдущие функции, то начинайте анализировать. Что можно усилить, улучшить, сделать более качественно или в большем количестве. Ищите ваши пробелы и недостатки, чтобы спланировать, как вы будете их исправлять. Ищите ваши сильные стороны и делайте акцент на них. Анализ ваших действий очень важен, иногда результатом этого могут быть незначительные перемены в вашем отделе, но, поверьте, будут такие ситуации, когда вы перевернете все с ног на голову просто потому, что нашли что-то, способное в разы увеличить ваши обороты. У меня так было, когда я работал в IT-сфере. Как только мы поняли свои сильные стороны, то мы очень быстро изменили и маркетинг, и продажи. Поменялось буквально все, включая структуру отдела, планы, регламенты. Мой отдел изменился до неузнаваемости, но я был твердо уверен, что так правильно, что в итоге и получилось.

Все ваши обязанности невозможно перечислить, к тому же в разных компаниях они могут немного меняться. Но те, которые перечислены выше, являются основой вашей работы. Именно этим обязанностям вы будете уделять большую часть вашего рабочего времени. Но помните одну важную вещь. Мы не бываем идеальны. И то, что мы спланировали, организовали, смотивировали или любой другой глагол, может быть нашей ошибкой. От этого никто не застрахован. Вы должны быть гибкими и способными все изменить буквально на ходу. Очень часто бывает, что в процессе находится решение лучше, чем задумывалось изначально. Вы вправе все изменить. Поэтому процесс планирования – исполнения – получения результатов – анализа замкнут. После того как вы проанализировали ваши результаты, вы снова планируете, делаете, снимаете результаты и анализируете. Этот процесс, как и процесс совершенствования, бесконечен. Всегда можно что-то улучшить, сделать быстрее, качественнее или больше.