Кр. Хм. Ээм. (Откашливается.) Тэк-с.

Леди и джентльмены, сегодня мы с вами будем тренировать настоящий голос продажника.

Как вы думаете, что важнее при первом телефонном контакте: то, как вы говорите, или смысл? То есть то, что вы говорите, или как вы общаетесь с человеком?

Обычно, когда я в офисе задаю этот вопрос новичкам, сначала повисает глубокое молчание, а затем люди без опыта говорят, что, конечно же, важны факты, смысловая нагрузка в первую очередь. Люди посмышленее понимают, что вопрос с подвохом, и говорят, что важнее КАК вы говорите. После чего я делаю заявление, которое гласит:

«КАК» намного важнее, чем «ЧТО»!

Затем задаю следующий вопрос: как вы считаете, насколько важнее «КАК» в процентном соотношении? И вот тут никто не дает правильного ответа.

Я считаю, что соотношение 90 к 10, особенно при первом телефонном контакте. Не даром я всегда учу Коммерсантов: если вы не до конца компетентны в теме, о которой говорите, просто говорите уверенно, даже если это полная чушь. Зачастую, делая так, вы сможете сойти за профессионала в восприятии вашего визави.

Знаете, это чем-то похоже на первое знакомство. Невозможно произвести второе первое впечатление.

Согласно исследованиям, проводившимся в 90-х, у человека есть 10 секунд на то, чтобы составить о вас первоначальное поверхностное мнение, которое потом может закрепиться. А по последним заявлениям ученых – даже 5 секунд. На это влияет острое развитие клипового мышления нынешних поколений ваших потенциальных покупателей, проистекающее из развития и популяризации социальных сетей и YouTube.

При личных встречах у вас, как правило, есть возможности исправить первое впечатление о себе: вы можете разулыбаться, подарить подарок, многозначительно замолчать, потрагивая (свой!) подбородок. Но при первом телефонном контакте у вас этого шанса нет. Вы должны сделать все правильно с самого начала. И именно для этого нам нужен правильно натренированный профессиональный голос продажника.

Существует такое понятие, как темпоритм – то, с какой скоростью, каким голосом и с каким тембром говорит человек. Он, как и характер, формируется у человека до 5 лет от роду, и дальше изменить его практически невозможно. По крайней мере, я не знаю людей, которым бы это удалось.

На моем пути обучения коммерческому делу встречались как очень тихие, спокойные, основательные люди, так и ребята, которые говорят быстро, непонятно и тараторят. Как бы я ни пытался изменить их темпоритм и стиль общения, у меня не получалось. Поэтому я понял, что их можно только немного подкорректировать теми инструментами, которые я даю вам сегодня. И у большинства из них через несколько месяцев практики и активного использования этих инструментов при деловом общении вживую и по телефону все же выработался свой фирменный голос продажника.