Теперь в зависимости от того, что клиенты покупают, они хотят двух принципиально разных ценностных предложений.
Либо оно может быть сформулировано, как: «Наши продукты дешевы и удобны, но дополнительных услуг не ждите». Таким образом мы поступаем, когда выбираем, например, интернет-сервис. Мы берем, что точно работает, с понятным функционалом, и мы не ожидаем, что за нами будут ходить, бегать, помогать, и т. д.
Или второе ценностное предложение для консультационных продаж: «Мы задействуем весь наш опыт для решения ваших проблем и создания индивидуальных решений, и за это возьмем дополнительную плату».
Важный момент – очень точное позиционирование этих двух ценностных предложений на рынке.
Когда эти 2 предложения начинают смешиваться, покупатели не понимают, что происходит. Должно быть либо очень дешево, либо очень круто.
Если нет одного из этих двух параметров, клиенты не рассматривают предложение. Это связано с тем, что современные покупатели получают полмиллиона рекламных сообщений в год, внимание рассеивается, нервозность от входящего повышается. Они вынуждены выставлять автоматизированный ответ «нет» на сотни входящих звонков и предложений.
Только в том случае, когда видят продукт по приемлемой цене и понимают, зачем это нужно, сами покупают.
Либо если это совсем вау, круто, ценно – неважно, в В2В или B2C. Это разделение очень важно.
Поэтому прямо сейчас посмотрите на то, как сформулировано в коммерческом предложении или на сайте, что вы говорите по телефону клиентам, текущее ценностное предложение.
Если не сформулировано – сформулируйте!
И посмотрите: оно сейчас больше похоже на транзакционное, или оно больше похоже на консультационное?
То есть, оно концентрируется на затратах, или оно концентрируется на выгодах?
Как поработать с выгодами, и как превратить отсутствие затрат в выгоды, будем технически подробно разбирать дальше. Сейчас нас интересует момент разделения.
Если оба предложения существуют в линейке ваших продуктов, и они очень четко выражены, запишите их, и мы просто двинемся дальше.