Покупатели разделяются на две больших категории: транзакционные и консультативные. Давайте посмотрим на эти два термина.

Транзакция – это просто запись о переводе права или о переводе некой суммы. Например, когда с карточки списывают 10 тысяч рублей или на счет мобильного телефона зачисляется 500 рублей, называется транзакция. Это просто перемещение какого-то ресурса из одного места в другое. Таким образом, транзакционные покупатели – это те, кто точно знает, чего хотят. Они ищут, как правило, самое вкусное и дешевое решение. Покупают, основываясь на характеристиках, которые до этого изучили самостоятельно, и уже приняли решение о покупке.

И вторая категория – консультативные клиенты. Знают, что у них есть проблема, но хотят получить новый результат. У них всегда есть собственное понимание, как они могут его получить. Вместе с тем, готовы к тому, чтобы получить консультацию, и заплатить больше за те сведения и новое видение, которое не могут узнать другим способом, кроме как в процессе покупки.

Это не хорошая и не плохая новость. Это просто факт о современном рынке. И как найти консультативных клиентов, как оказаться для них полезным настолько, что вам захотят платить больше, чем вашим конкурентам – это и есть наша основная цель.

Продавец больше не нужен, но консультанты набирают обороты. И если мы с вами поймем, в чем заключаются ключевые потребности наших клиентов, причем сделаем это, отбросив все предрассудки и мнения, отбросив даже собственный опыт. Потому что, то, как мы покупаем, чем мотивированы к покупке, в 99 процентах случаев отличается от того, почему покупают клиенты.

Если вы не первый год занимаетесь продажами, если имели успехи в прошлом, а сейчас они снизились. Нам говорят, что наступили тяжелые времена: это связано с кризисом, с внешней политикой, экономикой, с взаимоотношениями между нашей страной и другими странами. В этом нет ничего неправильного, но на эти факторы повлиять не так уж и легко.

Мы можем быть причиной, мы будем причиной. И чтобы доказать это, давайте посмотрим: а есть ли в вашей отрасли, непосредственно в том продукте, который лично продаете, конкуренты, которые продают по более высоким ценам? Если нет, коллега, рад с вами познакомиться!

Пишите мне обязательно о своих успехах, я готов поддержать вас, и тогда для нас с вами этот диалог, эта книга станет, погружением в мир, в котором вы уже живете.

Если же вы не понимаете почему клиенты уходят к другим продавцам. Почему то, что вам кажется ценным, клиенты не ценят, и уходят туда, где тупо дешевле.

Нам с вами необходимо глубинно изучить несколько факторов. Когда вы дойдете до конца книги, все отдельные части сложатся в единую картину.

Сначала надо понять: кто же такие консультативные клиенты. Мы с вами хорошо знаем про консультативных продавцов. Вы в ближайшем будущем станете компетентным профессионалом в этой области. А может быть, уже им являетесь.

Но где водятся вот эти «рыбины-клиенты», которых мы хотим поймать? Которые действительно готовы именно за это доплачивать? Которые нуждаются в услугах консультантов? Кто является нашей целевой аудиторией? И как с этой целевой аудиторией взаимодействовать?

Выполните упражнение №06—08 в рабочей тетради. Приступайте!

Прежде чем погрузиться в изучение мира покупателей и проведем достаточно серьезное исследование, чтобы определить, какими характеристиками и свойствами они обладают, давайте посмотрим на то, что такое ценность.

С ценой все понятно. Цена – это то, что написано на ценнике. Это то, сколько денег нужно отдать, чтобы что-то получить в обмен. Тогда что такое ценность?