Это, безусловно, правда. Но оказалось, что те, кто не могли эти данные воспроизвести – неглупые люди. Нил не был продавцом, он преподносит их как исследователь, ученый. А я эти данные начал применять и получил феноменальные результаты и опыт, который, возможно, никогда не смог получить самостоятельно.

Поэтому я буду описывать теорию, приводить ряд примеров из собственной практики и просить вас применить это к своей деятельности с помощью специальных упражнений и заданий.

Моя цель – сделать, чтобы профессиональных продавцов было как можно больше. Чтобы опыт от покупок у таких продавцов, оставлял яркий след в жизни покупателей. Чтобы покупатели понимали ценность профессии продавец в конкретных результатах: экономии ресурсов, увеличении дохода, ощущении счастья и удовлетворенности.

А сейчас выполните упражнение №01 в рабочей тетради. Приступайте! Рабочую тетрадь можно скачать на специальной платформе, для этого введите в браузере адрес: АнатомияКрупныхСделок.РФ или отсканируйте QR код, и перейдите в раздел «Бонусные материалы»

Большое спасибо, что вы сформулировали и записали свои цели!

У клиентов всегда есть выбор. Я называю это «базовая теория выбора». Дело в том, что я не имею в виду приобретать или не приобретать товар или услугу, это очевидно.

Представьте, что вы являетесь не продавцом, а покупателем. Это очень важный подход. Мы на все смотрим глазами продавца, давайте учиться смотреть глазами покупателей.

Вспомните какие-нибудь последние покупки. Хорошо.

Обратите внимание, что когда у вас появляется выбор, вы либо НЕ общаетесь с продавцом и сами покупаете то, что хотите, либо процесс общения с продавцом вам что-то приносит.

Например, я недавно я зашел в продуктовый магазин. Совсем не собирался общаться с продавцом, потому что точно знал, что мне нужно купить. Но встретил приятного молодого человека, который рассказал мне, что это совсем необычный магазин. Что они работают только с теми производителями, которые не используют консерванты, заменители, антибиотики и т.д., делают акцент на здоровой, качественной еде и напитках по доступным ценам. Я захотел с ним общаться, потому что получал много ценной информации о своем здоровье, о их философии и способах ведения бизнеса.

Или другой пример. Кто из вас, ответьте честно, чтобы выбрать новую модель телефона, идет в ближайший магазин, подходит к продавцу и говорит: «Ну что, дружище! Расскажи мне, какие новинки появились на сегодняшнем рынке? Какие преимущества есть у новых моделей телефонов разных производителей?» Я уверен, что это, скорее всего, не про вас.

Доступность информации на сегодняшний день, стала ну просто феноменальной. Почти каждый из нас имеет какой-то гаджет: персональные компьютеры, ноутбуки, планшеты, смартфоны. И все это с доступом к Интернету!

Поэтому для того, чтобы разграничить эти две позиции – позицию продавца и позицию покупателя, выполним очень простое упражнения №02—04 в рабочей тетради.

Большое спасибо за выполнение этого несложного упражнения!

Давайте сконцентрируемся именно на том случае, когда вы получили какую-либо дополнительную ценность от общения с продавцом. Посмотрим, что было бы идеальной картиной для клиента, что именно он должен получить? Ну и, конечно же, будем фокусироваться на продажах в сфере «бизнес для бизнеса» (В2В).

В сфере «бизнес для бизнеса» клиент в идеале получает новое видение, плюс экспертную оценку. Под экспертной оценкой я подразумеваю знание рынка и понимание конкурентных особенностей ситуации на рынке клиента.

Это значит, что мы не просто разбираемся в собственном продукте, об этом еще не было ни слова. Это значит, что мы имеем новое видение для развития бизнеса клиента, для решения каких-то проблем, которые у него есть. Неважно, осознает он это или нет.