Когда я только начинал свою карьеру в сфере продаж, я стремился угодить всем и удовлетворить каждую потребность клиента, даже если сам понимал, что продукт ему не подходит. Однажды я столкнулся с клиентом, который запросил продукт, который, как я знал, не соответствовал его потребностям. Он настаивал на том, что ему нужно именно это, несмотря на мои объяснения о недостатках. Я чувствовал, что это не принесёт пользы ни ему, ни мне, и решил сказать: «Нет, я не могу предложить вам этот продукт, потому что он не решит вашу проблему». Позвольте предложить вам более подходящее решение."

Клиент был удивлён, но сразу же признал, что ценит мою честность. Мы перешли к другому предложению, которое действительно решало его проблему, и сделка была заключена. Я понял, что важно не только продавать, но и уметь отказывать, если продукт или услуга не соответствуют ожиданиям клиента.

Попробуй выполнить следующее упражнение. На следующем звонке или встрече, если ты поймёшь, что твой продукт не подходит клиенту, вежливо откажись и предложи ему альтернативу, которая будет для него полезнее. Запиши свои ощущения от такого подхода и подумай, как это изменило общение с клиентом.

Представь, что каждый успешный звонок, каждая встреча с клиентом начинаются с ментальной подготовки. Визуализация успеха – это мощный инструмент, который помогает настроиться на нужный лад и повысить уверенность в себе. Когда ты представляешь, как проходит успешная сделка, как клиент с энтузиазмом принимает твоё предложение, ты не только создаёшь в своей голове картину успеха, но и заряжаешься необходимой энергией для достижения этого успеха.

Этот метод не только помогает сосредоточиться на конечной цели, но и снижает тревожность перед важными разговорами или встречами. Психологически ты уже «пожил» в этом успехе, и твоя уверенность перед клиентом растёт. Это позволяет тебе действовать уверенно и решительно, что, в свою очередь, повышает шансы на успех.

Когда я готовился к важной встрече с крупным клиентом, я всегда выделял пару минут на то, чтобы визуализировать сам процесс общения. Я представлял, как уверенно произношу нужные слова, как клиент активно слушает меня, как его сомнения исчезают, и сделка постепенно заключается. Эта практика очень помогала мне сохранять спокойствие и уверенность во время переговоров.

Один из ярких примеров произошёл, когда мне нужно было заключить крупную сделку с новым клиентом. Я немного нервничал, ведь это был один из самых крупных контрактов в моей практике. Но перед встречей я сделал паузу и несколько минут просто сидел в комнате, представляя, как проходит переговорный процесс, как я нахожу общий язык с клиентом и как сделка легко заключается. Когда встреча началась, я заметил, что чувствую себя намного увереннее, чем обычно, и переговоры прошли успешно.

Перед каждым важным звонком или встречей уделите 3–5 минут визуализации. Представьте себе успешный разговор, в котором вы уверенно проводите клиента через все этапы сделки, отвечаете на его вопросы и преодолеваете все возражения. Запишите свои ощущения после этого упражнения и проанализируйте, как оно повлияло на вашу уверенность и результаты.

В продажах ключевым моментом является умение задавать правильные вопросы. Продавцы, которые могут «читать» клиента, понимать его потребности и задавать вопросы на опережение, добиваются лучших результатов. Когда вы задаёте вопросы, которые направляют разговор в нужное русло, вы не только получаете необходимую информацию, но и начинаете формировать представление о том, что действительно важно для клиента.