Как маркетинг помогает:

Разработка и продвижение сервисных контрактов, пакетов расширенной гарантии, подписок на ПО или облачные сервисы (если применимо).

Итог по ЧП: Маркетинг работает над тем, чтобы первая сделка стала началом долгих и взаимовыгодных отношений, превращая разовых покупателей в постоянных партнеров.

Итак, формула выручки – это карта сокровищ для маркетолога! Воздействуя на каждый из трех множителей (КК, СЧ, ЧП), вы напрямую влияете на рост доходов компании. Причем часто небольшое улучшение каждого из них дает кумулятивный эффект. Увеличили количество клиентов на 10%, средний чек на 10% и частоту покупок на 10%? Выручка вырастет не на 30%, а на 33.1% (1.1 * 1.1 * 1.1 = 1.331). Магия сложных процентов в действии!

Теперь ныряем в "Расходы". Где можно (и нужно) экономить?

Прибыль – это доходы минус расходы. Поэтому просто наращивать выручку, не обращая внимания на затраты, – путь в никуда. Расходы условно делят на две большие группы:

Переменные Расходы (VC – Variable Costs): Зависят напрямую от объема производства или продаж. Больше произвели/продали – больше потратили.

Примеры: Сырье и материалы, комплектующие, сдельная зарплата рабочих, затраты на доставку единицы продукции, стоимость привлечения одного клиента (CAC – Customer Acquisition Cost) или лида (CPL – Cost Per Lead).

Как маркетинг влияет:

Оптимизация маркетингового бюджета: Анализ эффективности разных каналов (ROMI – Return on Marketing Investment). Откуда приходят самые "дешевые" и при этом качественные лиды? Может, стоит перераспределить бюджет с дорогой имиджевой рекламы на более эффективную контекстную или SEO? Использование систем сквозной аналитики (вроде Roistat или коллтрекинга) помогает это увидеть.

Снижение CAC: Повышение конверсии на всех этапах воронки (от показа рекламы до закрытия сделки). Чем лучше маркетинг "попадает" в целевую аудиторию и "прогревает" лидов, тем меньше усилий (и денег) тратят продавцы на закрытие сделки.

Точное ТЗ для производства: Иногда правильное понимание потребностей клиента (спасибо маркетинговым исследованиям!) позволяет заложить в продукт более оптимальные (менее дорогие) материалы или решения без потери ценности для клиента.

Постоянные Расходы (FC – Fixed Costs): Не зависят (или слабо зависят) от объема производства/продаж в краткосрочном периоде. Их нужно платить, даже если вы ничего не продали.

Примеры: Аренда цехов и офиса, оклады административного персонала (включая маркетологов и продавцов на окладе), амортизация оборудования, затраты на связь, интернет, лицензии на ПО (включая CRM, системы автоматизации маркетинга).

Как маркетинг влияет (чаще косвенно):

Обоснование инвестиций в технологии: Маркетинг может показать, как внедрение CRM или системы автоматизации маркетинга позволит в долгосрочной перспективе экономить время сотрудников (читай – ФОТ, фонд оплаты труда), повысить эффективность работы с базой и, как следствие, снизить удельные постоянные расходы на одного клиента или сделку.

Эффективное использование ресурсов: Планирование маркетинговых активностей так, чтобы максимально загрузить имеющиеся ресурсы (например, дизайнеров, контент-менеджеров).

Важный момент: Задача маркетинга – не просто "резать косты" (сокращать расходы) любой ценой. Часто бывает нужно увеличить расходы на маркетинг (например, нанять еще одного специалиста, запустить новый канал продвижения, внедрить CRM), чтобы существенно увеличить доходы и, как итог, увеличить прибыль. Главное – чтобы эти расходы были оправданными и окупались.

Прибыль = (КК * СЧ * ЧП) – (VC + FC)