Привлечь потенциальных клиентов (лидогенерация): Сделать так, чтобы заинтересованные компании сами обращались к вам или чтобы отдел продаж, получал "теплые" контакты для проработки. Пример: Форма заявки на расчет или консультацию на сайте, сбор контактов на выставке, проведение технического вебинара с последующей рассылкой материалов участникам.

Помочь продажам: Маркетинг не заменяет продажи, но должен их поддерживать. Предоставлять продавцам качественные лиды, маркетинговые материалы (презентации, кейсы, сравнения с конкурентами), аргументы для отработки возражений, информацию о рынке. Пример: Маркетинг подготовил сравнительную таблицу характеристик вашего насоса и насосов основных конкурентов, выделив ключевые преимущества и экономическое обоснование для клиента. Менеджер по продажам использует этот материал на переговорах.

Удержать существующих клиентов и повысить их лояльность: Работа с клиентом не заканчивается после первой продажи. Маркетинг помогает выстраивать долгосрочные отношения, собирать обратную связь, информировать о новинках, предлагать дополнительные услуги, создавать программы лояльности. В B2B часто выгоднее удержать старого клиента, чем привлечь нового. Пример: Регулярная рассылка с полезными советами по эксплуатации оборудования, персональные предложения по сервисному обслуживанию, приглашения на закрытые мероприятия для ключевых клиентов.

Управлять репутацией и брендом: в B2B репутация – это всё. Маркетинг работает над созданием образа надежного, компетентного партнера. Это включает PR, работу с отзывами, присутствие в информационном поле. Пример: Публикация историй успеха внедрения вашего оборудования на известных предприятиях, получение отраслевых наград, оперативная реакция на возможный негатив в сети.

Анализировать результаты и корректировать стратегию: Маркетинг – это не хаотичные действия, а системный процесс. Необходимо постоянно отслеживать ключевые показатели (количество лидов, стоимость привлечения клиента, конверсия в продажу, пожизненная ценность клиента LTV, возврат на маркетинговые инвестиции ROMI), анализировать эффективность разных каналов и инструментов и вносить изменения в стратегию и тактику. Пример: Анализ показал, что участие в выставке X принесло много контактов, но мало реальных сделок, а вебинар Y дал меньше лидов, но они были гораздо более качественными и лучше конвертировались. Бюджет на следующий год перераспределяется в пользу вебинаров.

Маркетинг и другие отделы: друзья или враги?

Как мы уже говорили, маркетинг не существует в вакууме. Его успех напрямую зависит от взаимодействия с другими подразделениями:

Продажи: Самый очевидный союзник (в идеале). Маркетинг поставляет лиды и инструменты, продажи "закрывают" сделки и дают обратную связь с "полей". Я посвящу их взаимодействию отдельную часть книги (Часть IX). Пока запомним: они должны работать в одной связке, с общими целями и KPI.

Производство/R&D: Маркетинг приносит голос клиента и рынка, чтобы компания производила то, что нужно, и разрабатывала востребованные новинки. Производство и R&D дают информацию о возможностях, ограничениях, себестоимости, инновациях, которую маркетинг использует для формирования предложения и позиционирования. Конфликты "маркетологи хотят невозможного" vs "производство делает не то, что нужно рынку" – классика жанра, которую нужно преодолевать.

Финансы: Маркетинг запрашивает бюджеты и должен доказывать их эффективность (ROMI). Финансы предоставляют данные о себестоимости, рентабельности, которые необходимы для ценообразования и оценки прибыльности клиентов и проектов.