Превалирование качества предполагает, что ваш продукт чем-то выгодно отличается от продуктов конкурентов. Вы предлагаете потребителю такие свойства товара, которые мало кто или вообще никто не может предложить. Такая модель особенно хорошо работает в тех случаях, когда продукт изготавливается из обычного и доступного для всех сырья, но при этом обладает эксклюзивными качествами, представляющими ценность для клиентов.

Мартин фон Хиршхаузен предлагает очень высококачественные знания. Он 40 лет проработал в банковской сфере и был членом правления одного частного банка в Гамбурге. Сегодня он продает свои знания за деньги, не завися ни от каких банков или их финансовых продуктов. Его предложения носят индивидуальный характер и охватывают как состоятельную клиентуру, так и людей с более скромным достатком. Клиенты испытывают высокое доверие к его рекомендациям благодаря их высокому качеству. Поэтому они готовы оплачивать их соответствующим образом. Его знания удовлетворяют их потребности, помогают решать проблемы и служат хорошим ориентиром в финансовых делах.

Третья стратегия – это поиски ниши. Речь идет о рынках с очень небольшим количеством предложений. Это может объясняться либо их узкой специализацией, либо тем, что их еще никто не обнаружил или даже не создал. Эту стратегию мы изучим еще внимательнее, потому что малая конкуренция на существующем или вновь создаваемом рынке обещает хороший объем продажи и поэтому представляет для нас большой интерес. Многие знают или хотя бы слышали о том, как важно найти свою нишу, но лишь немногие понимают, как это сделать.

Ниша интересна тем, что ни цена, ни качество не играют здесь ведущей роли. Продукты, успешно продаваемые в нише, необязательно должны быть самыми лучшими или самыми дешевыми. Поскольку их почти не с чем или вообще не с чем сравнивать, они автоматически становятся самыми лучшими и дешевыми из имеющихся. Если никто другой не может решить возникшую у клиента проблему, то ваше решение автоматически является лучшим.

И в этом нет преувеличения, потому что, будучи единственным поставщиком продукта и не испытывая давления ни в плане качества, ни в плане цены, вы сможете сделать клиентам оптимальное предложение. Как правило, при хорошей цене и качество имеет соответствующий уровень. Таково парадоксальное свойство нишевой стратегии.

Человек, продающий свои знания и нашедший такую нишу, получает хорошие деньги, но не скупится на качество – и в результате все довольны.

Ральф Гюнтер раньше был инженером-геодезистом, а затем создал собственную фирму численностью 15 человек. Его цель состоит в том, чтобы закрыть узкие места, постоянно возникающие в ходе строительства с поиском субподрядчиков. Многие строительные фирмы не в состоянии в одиночку осилить полностью все работы и, чтобы взяться за выполнение заказа клиентов, вынуждены искать специалистов на стороне. Команда Ральфа Гюнтера всегда готова не только сама прийти им на помощь, но и найти при необходимости нужных специалистов на рынке. Будучи строителем, Ральф прекрасно разбирается в их нуждах и всегда находит подходящее решение. Тем самым он превращает свои знания в деньги.

Какую бы стратегию вы ни избрали, полностью избежать влияния ценового фактора вряд ли удастся. К тому же соблазн здесь довольно велик. Впервые вступая на рынок со своими знаниями, вы склонны проявлять скромность. Вам не хочется сразу задирать цены, чтобы не потерять клиентов. Однако это неправильный подход: