Соблазн – это надежда на бесплатность. Платить же приходится не за вход, а за выход.

Андрей Битов, "Кавказский пленник"

Многие поставщики, впервые переступающие порог офиса большого супермаркета, не всегда представляют, что их там ждет. Им мило улыбаются, просят предоставить образцы товаров, прайс-лист и «еще кое-какие документы». Когда же переговоры доходят до логического завершения и стороны ударяют по рукам, вдруг выясняется, что с годового товарооборота «новичка» будет вычтено 3–5 % в качестве «вступительного взноса».

Когда поставщик заикается о том, что он не знал о таких условиях, и ему бы хотелось слегка скорректировать предложенные цены, закупщик с демонической усмешкой объясняет, что это «уже невозможно» и «либо Вы соглашаетесь на эти условия, либо считайте нашу договоренность несостоявшейся».

Большинство новых поставщиков не может отказаться от воплощения мечты увидеть свой товар на полках раскрученного супермаркета и соглашается в надежде на то, что когда испытательный срок закончится, условия договора можно будет пересмотреть. Скорее всего так и будет. Вот только практически никогда изменения условий договора не бывают выгодны для поставщиков.

И, собственно, вступительный взнос, это не единственный "доп.расход", который ждет поставщика в ритейле. Есть, например, годовой ретробонус (рибейт) при достижении определенных оборотов – то есть это некий процент от общего оборота, или, если хотите, скидка "задним числом", которую вы должны предоставить торговой сети по окончании отчетного периода. В договорах обычно пристутствует информация об "облагаемых оборотах", поэтому тщательно изучайте их перед подписанием.

Существует и множество текущих дополнительных расходов, которые ложатся на плечи поставщика. Например, расходы на проведение акции с товаром. В разных сетях часто проведения акций разнится, но в крупных сетях "золотым стандартом" считается выставление минимум одного товара в месяц на акцию (то есть предоставление скидки для одной единица товара на неделю – как вариант). Либо участие в мероприятии другого формата, имеющем целью дополнительные продажи или привлечение покупателя.

Ну а уж о системе штрафов и взысканий, которая применяется к поставщику, можно писать отдельную книгу – настолько их много (штраф за опоздание поставки, за неполную поставку, за возвраты и т.д. и т.п.)

Слава в Америке – это товар. И как всякий товар в Америке, она приносит прибыль не тому, кто ее произвел, а тому, кто ею торгует.

Ильф и Петров, "Одноэтажная Америка"

Еще одной характерной чертой сетевых закупок можно назвать то, что по мере увеличения масштаба торговые сети предпочитают избавляться от посредников. Многие крупнейшие розничные сети постоянно ведут работу по отказу от сотрудничества с дистрибьюторами в пользу производителей.

Во-первых, логистика у сетей, имеющих свой распределительный центр, зачастую более эффективна, чем у дистрибьюторов, их информационная оснащенность лучше, а объемы закупок настолько значительны, что они не считают экономически оправданным обогащать промежуточное звено, которым являются посредники.

Во-вторых, работа напрямую с производителем подразумевает более низкие закупочные цены, что позволяет сетям увеличивать свою маржу и при этом создавать дополнительное ценовое преимущество в глазах покупателей.

Для производителей во многих сетях предусмотрены более мягкие условия сотрудничества, поэтому закупщики периодически испытывают недоумение, когда они отказываются от прямого сотрудничества с сетями и настаивают на работе через дистрибьюторов.