Возможно, вы скажете, что все дело в слове «пожалуйста», потому что оно предлагает ребенку возможность выбора и вежливое обращение трудно произнести грубо или резко. Возможность выбора, доброжелательный тон и вежливое обращение помогают получить желаемый результат. Я объясню, почему так происходит, когда мы будем обсуждать другие виды предшественников. Хотя вот одна история в качестве примера. Вы увидите, насколько важны такие предшественники, как тон голоса и слово «пожалуйста». Как-то к нам в Йельский центр обратилась мама 9-летней Рены. Девочка не слышала просьб приступить к выполнению домашнего задания, к упражнениям на флейте и т. п. Я попросил мать Рены представить, что я – ее дочь, и обратиться с просьбой ко мне. Мать сформулировала просьбу очень четко (в отношении того, что нужно сделать): «Иди к себе играть на флейте». Содержание подсказки было безупречным. Но просьба была высказана грубовато, и просьба превратилась в приказ. Тон матери вообще звучал довольно резко, даже если она просто разговаривала со мной, а когда она обращалась к дочери, то резкость почти что переходила в грубость.

Конечно, чтобы ребенок стал покладистым, мало обращаться к нему мягким тоном и правильно преподносить свое пожелание; но грубый тон сам по себе ведет к ответному протесту. Мы попросили мать Рены потренироваться и начинать обращение к дочери со слова «пожалуйста». Мы также попросили ее улыбнуться. «Пожалуйста» и улыбка смягчили требование – и то и другое определило, как мать выразила свое требование («подсластила» его), и это повысило вероятность согласия ребенка. (Попробуйте сами. Даже если вы обращаетесь с жестким требованием, оно прозвучит вежливее в сочетании с улыбкой и словом «пожалуйста».) Мы порекомендовали матери смягчить тон и разговаривать с дочерью мягче. Всего-то требовалось сказать «пожалуйста» и улыбнуться. Мать Рены могла теперь говорить тише, и дочь ее слышала! Почти сразу же Рена начала выполнять просьбы матери и почти не спорила с ней, как это случалось раньше.

Обратите внимание: мы не уговаривали мать Рены быть терпимее – мы просто помогли ей немного изменить тон и форму выражения предшествующих событий.

Предопределяющие события (условия) влияют на поведение, но в них нет узконаправленной подсказки. Они подготавливают условия для того или иного поведения. Например, если вы читаете ребенку перед сном, это помогает ему сбавить обороты после дневной суеты. Он заснет быстрее и спокойнее. Предопределяющие условия могут быть очень специфическими или, напротив, универсальными, и их можно использовать в повседневной жизни. Примером предопределяющих условий, которые приводят к желательному результату, может быть мягкая, спокойная музыка, звучащая на борту самолета перед взлетом, – на фоне музыки пассажиры будут без суеты занимать свои места. Если вы хотите купить дом и, войдя в него, чувствуете уютный аромат коричного печенья, то будете более снисходительны к недостаткам дома. Если родители ругаются с детьми утром перед школой, то они предопределяют события: ребенок будет менее сговорчив на уроках и может попасть в неприятную ситуацию. Мы можем выделить несколько типов предопределяющих условий в зависимости от того, насколько они повышают вероятность желательного поведения.