Декан Уормер персонажу Джона Белуши в фильме «Зверинец»

Дети в принципе не должны поступать в колледж в шестнадцать лет, но меня это не остановило. Через месяц после поступления мне исполнилось семнадцать, но толку от этого было чуть. Я тогда был юн и незрел.

Я много о себе мнил, и мне даже не приходило в голову, что я могу знать не все. В качестве основной специальности я взял физику, а в качестве дополнительной – самоуверенность. Я поставил себе целью максимально быстро получить диплом, поэтому сразу же записался на курсы повышенного уровня.

Моя попытка осилить высшее образование нахрапом сочеталась с примерно таким же подходом к заработку. Я уже работал разносчиком газет и выучился продавать подписку на газету. Каждый вечер я отправлялся в путь в компании из десятка других юношей. Фургон высаживал нас на углу какого-нибудь квартала, и мы шли по домам, от двери к двери, продавая подписку. У хозяев большинства домов, в которые мы стучались, подписка на ту самую газету уже была. Но по крайней мере пару раз за обход квартала дверь открывал человек, который газету не выписывал и выписывать совершенно не хотел. Тут-то я и начинал расхваливать свой товар.

Если вы хотите победить в жизни, найдите, что продать, и продавайте это. Научитесь принимать и даже ценить отказы. «Продажи» – это вежливый способ описать то унизительное состояние, когда ты пытаешься уговорить кого-нибудь купить что-то, что собеседнику, по всей видимости, не нужно и не хочется. И ты пытаешься поменять предложение на ходу, пока твоя жертва придумывает, как бы тебя поскорей выпроводить. Каждый раз, когда передо мной захлопывали дверь, я узнавал немного о том, что я сказал неправильно и что именно было не так в моем предложении. По мере того как передо мной захлопывали двери, я учился не попадать в ловушки, которые позволили бы потенциальному подписчику закрыть дверь. У меня были специально заготовлены фразы на типовые возражения – когда хозяева говорили, что редко бывают дома, или что не любят читать газету, или что готовят ужин. Большинство дверей закрывались почти сразу – либо у открывшего уже была подписка, либо ему было неинтересно. У меня было всего несколько секунд, чтобы оценить человека, увлечь его, очаровать и получить от него деньги.

Кен вовсю торгует газетами

В газете за всю ее историю не было таких продажников, как я. Я был машиной по продажам. Я любил продавать и особенно любил деньги. Я забирал себе все награды лучшим продажникам и не мог перестать продавать.

В колледже я изучал физику, но научился зарабатывать на жизнь я совсем не там. Именно те вечера, когда я ходил от одной двери к другой, подготовили меня к жизни в быстром ритме. В реальной жизни я человек ужасно скучный и счастливее всего чувствую себя, когда ни с кем не разговариваю. Когда люди встречаются со мной, их обычная реакция – удивление. И куда делся тот человечище, который пишет все эти книги или делает игры, заводила и душа компании? Тот продажник, о котором все так наслышаны? Они видят неприятного старикана, потому что большую часть времени я такой и есть. Но дайте мне продукт, который нужно продать, и у меня словно щелкнет тумблер. И я делаю то, что делают продажники. Я продаю и зарабатываю деньги.

Я сейчас рассказываю о том, какой я вне работы, потому что это имеет прямое отношение к делу. У меня нет никакого врожденного умения продавать, нет природного обаяния или умения уговаривать людей. Я выучился продавать потом и кровью, потратив на это много часов. Я отрабатывал этот навык, ходя от одной двери к другой, и именно нежелание потерпеть неудачу заставляло меня идти к следующей двери и не сдаваться.