В 98 случаях из 100 я наблюдаю до безобразия простую ситуацию, которую можно решить в два счета, однако, продавцы умудряются сделать из этого мега-проблему. Продавцы умудряются не просто терять клиентов, а терять даже тех, кто сам пришел или позвонил! Казалось бы, человек уже проделал половину работы за тебя. Сам тебя нашёл, сам позвонил или пришел, однако…

И когда я начинаю общаться с продавцами и их руководителями, оказывается, что все всё знают о том, как правильно продавать. Они ходили на сотни тренингов, читали море книг, учились у великих гуру продаж. И что дальше? Возвращаясь с тренинга или перелистывая последнюю страницу книги, каждый решает, что он избранный и лучше знает, как ему надо продавать. В какой-то момент такой продавец замечает, что его методы не работают, но что-то менять уже поздно. Болото рутины, однообразия, шаблонного поведения и привычных жалоб засосало настолько, что для того, чтобы вырваться из него потребуются силы в 6 раз большие, чем тратились на то, чтобы оказаться в этом болоте.

Игнорирование работающей модели продаж, которую мы изучаем на наших тренингах приводит к тому, что все деньги инвестированные руководителем в своих продавцов улетают в трубу! И это только начало. Дальше у каждого «избранного» появляется идея о том, что дело не в нём, а в неработающих тренингах и неправильных тренерах. И тогда, отчаявшись, они вообще перестают развиваться. И бизнес потихоньку умирает. А при первом серьёзном кризисе – делает это мгновенно.

Решение этой проблемы, конечно же, есть. Здесь мы используем трёхшаговую модель. Во-первых, определяем проблемные точки и зоны роста. Во-вторых, учим продавцов тому, что говорить, когда и как. Заметьте, у нас нет скриптов и готовых шаблонов. Мы руководствуемся определёнными правилами построения диалога, работоспособность и эффективность которых проверена опытным путём в реальных условиях. В третьих, закрепляем результат и внедряем в повседневный бизнес. Мы делаем это в системе. На протяжении месяца или, если требуется, больше, мы встречаемся рано утром на 1 час, отрабатываем техники ведения диалога и в течение дня под наблюдением профессионального тренера, менеджер по продажам работает с новыми речевыми модулями и шлифует их, внося, при необходимости, изменения.

Конечно же, такой подход работает не всегда и не со всеми компаниями. Есть ряд условий, которые необходимо соблюсти, чтобы модель сработала. И одно из наиважнейших условий – это 100% доверие тренеру и его команде и готовность к изменениям не на словах, а на деле.

Вспомните, что обычно мешает вам выполнять ваши плановые показатели? Самые популярные ответы на этот вопрос, которые я слышу на своих тренингах – это: отсутствие мотивации, маленькая зарплата, начальник ставит завышенный план, высокая конкуренция, экономический кризис, клиенты, которые обещали купить и не купили и т. д. Задумывались ли вы о том, что любая из перечисленных вами причин, даже, если её не оказалось в этом списке – это лишь красивая история для того, чтобы избежать ответственности за невыполнение плана.

Коллекцию этих причин ты начал собирать уже очень давно. Помнишь своё детство? Ты играл на детской площадке в догонялки и когда тебя догоняли и «ляпали», что ты говорил, чтобы не быть «заляпаным»? «Я в домике» или у тебя были другие истории? Каждый день, твои друзья придумывали новые правила: «играем без домиков», «играем без «я не играю», но ты находил новые и новые способы: «шишки-шишки, я на передышке», «волга-волга, я надолго», «кто на одной ноге, того не пятнают». И каждый день что-то новенькое. Что произошло со временем?