В историях тех торговцев, у которых тренинг не сработал, я слышал следующее:
Бизнес в упадке. Руководитель принимает решение отправить своего продавца на тренинг и отправляет. Часто, не самого сильного, а иногда, человека, не имеющего никакого отношения к продажам. Сам руководитель на тренинг не идёт, т.к., считает себя самым умным и избранным. Сотрудник отсиживается на стуле в зале тренинга и возвращается в офис, где его встречает руководитель со словами: «Ну, давай, применяй скорее всё, чему тебя научили на тренинге. Надо срочно поднимать продажи!» На что сотрудник отвечает: «Да нас там особо ничему и не учили. Тренер во время тренинга приводил примеры все из стройки и на других компаниях, – говорит продавец. – А наши фентифлюхины никто продавать не учил, потому что тренер никогда не продавал наши финтюфлюхины и как их продавать – не знает…»
Тут у руководителя опускаются руки, он разочаровывается в том, что инвестиция в 40 000 руб. за одного сотрудника не сработала и больше не верит в тренировки…
Однако, есть и другие истории о том, как поступают профессионалы. Например, руководитель отправляет своих сотрудников и идёт в тренинг сам. Чтобы видеть и слышать то, чему в реальности учат их людей. И на сколько его Чемпионы готовы выкладываться. Затем, возвращаясь на «поле боя», руководитель вместе с сотрудниками стартует с позиции низкого старта и применяя и оттачивая мастерство в продажах, выполняет плановые показатели. Делать бизнес с любовью и без заученных фраз реально. И этому можно научиться.
Как понять, что вашему бизнесу нужен катализатор? Какие существуют признаки того, что необходимо брать новый курс и когда этого не стоит делать ни при каких обстоятельствах.
Точка отсчета
В основе своей, профессионализм продавца составлен из его привычек. «Посеешь мысль, пожнешь действие; посеешь действие, пожнешь привычку; посеешь привычку, пожнешь характер; посеешь характер, пожнешь судьбу», – гласит афоризм.
Привычки – мощные факторы мастерства и жизни в целом. Эти устойчивые и часто неосознанные шаблоны поведения постоянно, день «за днем, выражают наш характер и порождают нашу эффективность… или неэффективность.
Как говорил великий просветитель Хорейс Манн: «Привычки подобны канату. Мы плетем и плетем его изо дня в день, и скоро его уже невозможно разорвать». Лично я не могу согласиться с последней частью этого высказывания. Я убежден, что разорвать этот канат можно. Привычками можно овладевать, а можно от них избавляться. Но я знаю также, что это не может быть сделано быстро. Это длительный процесс, требующий серьезных обязательств перед самим собой.
Те, кто 12 апреля 1961 года следил за первым полётом человека в космическое пространство, были потрясены, видя и слушая сообщения диктора о том, как космический корабль огибает Землю. Слова «фантастически» и «невероятно» были слишком слабы, чтобы выразить атмосферу тех насыщенных событиями дней. Но, чтобы отправиться в космос, Юрию Алексеевичу Гагарину пришлось преодолеть огромную силу земного притяжения. В течение первых нескольких минут, первых нескольких километров космического полета было затрачено больше энергии, чем за все последующие часы путешествия протяженностью в десятки тысяч километров.
Так и привычки обладают огромной силой притяжения – гораздо большей, чем многие могут себе представить. Отказ от таких противоречащих основным принципам человеческой эффективности привычек, как откладывание на потом, нетерпеливость, критиканство и эгоизм, требует больше, чем лишь некоторого усилия воли и некоторых изменений в нашей жизни. «Отрыв» требует огромных усилий, но едва мы прорвем силу притяжения, как наша свобода обретет новое измерение.