У данной стратегии есть свои установки. Одна из них – постоянное стремление к новому. Наращивание компетенций в выбранной области деятельности.

Ваша компания не может прямо выйти на рынок. Она придаток некоей крупной компании. Вы попадаете в систему, как в паутину. И условия может диктовать ваш партнер.

Данная стратегия применима для компаний малого бизнеса. Но таких «хороших» ниш не много. Да и они не остаются пустыми. На них тоже кто-то претендует. Вам придется сильно потрудиться, чтобы открыть что-то новое, истинно инновационное. А это трудная работа. Однако если вы найдете подобную нишу и примените данную стратегию ее развития, то вас ждет безоблачная жизнь. И если посмотреть на судьбу компаний, которые нашли такие ниши, то можно сказать, что они быстро не «умирают». Хотя крупные фирмы, на которые они работали (например, автомобильные компании в разных странах), поставляя комплектующие, давно исчезли.

Важнейшее отличие этой стратегии от предыдущей заключается в том, что от «Специалиста по рынку» требуются глубокие знания рынка и умение использовать его возможности. Я уже говорил о рынке и его исследовании в книгах «Библия продаж. От идеи до прибыли» и «Матрица эффективных продаж и маркетинга. Антикризисная перезагрузка». В них подробно рассказывается, как следует проводить исследования рынка, конкурентов и потребителей своими силами. Они и ложатся в основу стратегии «Специалист по рынку». Без знаний вы не сможете разработать ни эту стратегию, ни другие долгосрочные планы.

Нужно проанализировать рынок и найти новые методы работы на нем.

Анализ рынка, с одной стороны, дает представление о его привлекательности для вашей компании, с другой стороны, перед вами открывается динамика его развития. Не имея данных о характеристиках рынка и их возможной эволюции во времени, мы не сможем оценить возможности работы на нем и получения прибыли. Основными характеристиками рынка являются:

● объем и потенциал рынка;

● прибыльность рынка и субрынков;

● структура затрат;

● тенденции развития рынка.

Более подробно особенности рынков и тенденции их развития мы рассмотрим в части II этой книги.

Стратегия «Специалист по рынку» предъявляет специфические требования к качествам предпринимателя: он должен постоянно анализировать выбранный рынок, динамику его развития и тенденции, а также осуществлять непрерывный поиск инноваций и постоянно совершенствовать продукт и/или услуги. Основной риск этой стратегии заключается в возможности превращения вашего рынка (продукта или услуги) в массовый. Так, если вы работаете на рынке (в нише) элитных товаров, а он вдруг разделился на рынок для среднего класса и массовый, вы потеряете доминирующее положение.

Инновации в технологиях позволяют выводить на рынок принципиально новые товары для красоты и здоровья. Американский ученый Филип Коэн разработал несколько новых видов шоколада: один – для очистки кожи, другой – успокаивающий в период менопаузы, третий – с кальцием для укрепления костей. Все стратегии используют инновации. Это одна из аксиом бизнеса. О том, как использовать и развивать инновации в вашей компании, рассказывается в приложении.

Самая простая стратегия для малого бизнеса. Ваша задача создать себе потребителя. Нового. Как это сделать? Например, вот так:

● обеспечить полезность продукта (или услуги);

● создать новые ценности для потребителя.

При любой стратегии вы должны быть специалистом по потребителям. Знать, как заинтересовать их вашими продуктами и услугами.

Потребитель – это главный герой ваших стратегий. Без него нет ни стратегии, ни бизнеса.