Примеры:

– Не сразу вас нашел, но у вас очень приветливый персонал, быстро подсказали.

– Когда ехал к вам сюда, слышал вашу рекламу на радио, очень хорошо запоминается.

– Сегодня очень жарко, можно у вас попросить водички?

– Как добрались? Чай, кофе? (Если встреча на нейтральной территории)

Я дал готовые фразы, но помним, «Small talk» – это скорее импровизация, иначе будет звучать наиграно. Также не стоит его затягивать. В моей практике были случаи, когда речь заходила о бизнесе клиента, он мне показывал всё своё производство, гордо рассказывал о своих сотрудниках, но при этом нам не хватало времени обсудить цель визита. В связи с этим, важно эту цель озвучить. Как я уже писал ранее, она должна быть краткой и нести определенную выгоду для собеседника. Это как крюк, на который мы вешаем весь дальнейший диалог. Несколько примеров:

– Хотелось бы с вами обсудить вопросы будущих поставок

– Приехал к вам познакомиться и рассказать о возможностях продвижения через нашу компанию

– Привез договор для подписания (вариант при повторном визите и чёткой договоренности).

Кто же должен построить план встречи? Также как и в продажах по телефону, здесь тоже нельзя пренебрегать принципом владения инициативы. Однако поскольку на встрече мы чаще всего занимаем позицию гостя, делать это необходимо мягко, давая понять, что беседа находится под контролем принимающей стороны. В этом поможет техника «Регламент». Мы как бы спрашиваем разрешение на необходимые для нас действия, при этом выглядим весьма профессионально.

Зачастую есть смысл спросить о времени, чтобы наш визави не сбежал на внезапный самолёт. Примеры таких вопросов:

– Сколько времени у нас есть?

– Нам понадобится около 20—30 минут, располагаете данным временем?

Получив утвердительный ответ, вопросительно озвучиваем сценарий встречи. Примеры:

– Тогда предлагаю следующий план встречи…

– Хорошо, чтобы понять, в каком ключе мы можем посотрудничать, я задам вам несколько вопросов…

Заметьте, в последнем варианте мы даём пояснение, почему мы нам необходимо задать вопросы. Такие пояснения могут зависеть от контекста. Вот ещё пара примеров:

– Вы не против, я уточню по комплектации, чтобы предложить вам именно то, что вам подойдёт?

– Сейчас я пару слов расскажу о нашей компании для понимания, каким оборудованием мы занимаемся, а после хотелось бы подробнее узнать о вас…

Лично я чаще всего для регламента использую технику «Давайте». Читаем о ней на следующей странице.

Это очень мощный и универсальный приём, который можно использовать практически на всех этапах переговоров. Его сила заключается в повелительном императиве «Давайте…». Начинаем именно с этого слова и продолжаем фразу подходящими по смыслу словами.

Несколько примеров:

Давайте встретимся…

Давайте посчитаем…

Давайте разберёмся…

Хвост этого скрипта закрепляем уверенным словом «Хорошо» или «Договорились» с вопросительной интонацией. И в ответ получаем неизбежное «ДА». Использовать этот речевой модуль можно:

– Для перехвата инициативы (Пример: «Давайте я задам несколько вопросов по вашим пожеланиям, чтобы подобрать наилучший вариант, хорошо?»/ Вариант использования «Позвольте мне…»)

– Для работы с возражениями (Пример: Клиент: «У вас дороже». Менеджер: «Давайте сравним срок службы и посчитаем, сколько вы сможете сэкономить, договорились?» / Вариант использования «Предлагаю…»)

– Для закрытия на следующий шаг (Пример: «Давайте так: я сейчас отправлю вам коммерческое предложение, вы с ним ознакомитесь, а я вам позвоню во вторник в первой половине для для обсуждения, хорошо?»