Итак, следующий этап в работе с клиентами – это когда ты становишься старшим консультантом, и у тебя появляются подчиненные. Отныне не тебе выдают задания, а ты это делаешь. Теперь надо учиться правильно выстраивать рабочие отношения, ведь подчиненные встречаются разные. Кто-то хорошо работает, кто-то плохо, кто-то сразу схватывает, а кому-то нужно время.

Задача руководителя этого звена научить подчиненных работать быстро, слаженно, продуктивно, нужно уметь адекватно оценивать работу сотрудников и давать обратную связь, которая бы не разбивала в хлам мотивацию человека, а, наоборот, укрепляла в нем уверенность в своих силах. В общем, становишься таким маленьким стратегом. Как думаете, при этом стресс испытываешь или нет? Испытываешь! И еще какой! К новому уровню ответственности приходится привыкать.

Благо, в компании масса всевозможных тренингов, где можно прокачать проседающие компетенции. Я не пренебрегал обучением никогда. Оно на каждом новом этапе добавляло знаний, навыков, которые я тут же применял на практике. А по-другому нельзя, дальше следующий уровень!

***

До какого-то момента ты являешься техническим специалистом: общаешься с клиентами, консультируешь. Став менеджером, ты переходишь на иной уровень. Ты не только развиваешь отношения с имеющимися клиентами, но и начинаешь приводить новых.

Когда я пытаюсь вспомнить своего первого клиента, то понимаю, что не могу этого сделать. Потому что наша работа выстроена определенным образом. Учиться начинаешь задолго до того, как становишься менеджером и напрямую контактируешь с клиентом. Начинающих сотрудников буквально “дрессируют” на распознание всевозможных рисков. Настолько, что потом всю жизнь этот навык распространяется не только на работу, но и на любую жизненную ситуацию. Поэтому, когда клиенты появляются, ты уже понимаешь их потребности, сильные и слабые стороны. Так что во время беседы ты уже видишь все незаметные обывателю нюансы.

Сначала тебе доверяют какие-то мелкие проекты, где ты просто отрабатываешь навыки общения с клиентом, обеспечиваешь качественный продукт и сервис, учишься предлагать клиенту дополнительные услуги и консультации, самостоятельно подсвечиваешь риски. Подобной практики у каждого будущего менеджера достаточно много. Крупные собственные клиенты появляются не сразу. Серьезные длительные отношения создаются постепенно.

Поэтому в моей памяти остался не первый клиент, а первый крупный контракт, который я заключил. Это был договор с очень крупной российской компанией из квази госсектора. На тот момент подобных контрактов не подписывали даже мои более опытные коллеги из соседних отделов. Я подписал рамочный договор, с очень большим бюджетом и сроком. К сожалению, я не могу раскрывать детали договора, но это были сотни тысяч долларов. Договор включал в себя сопровождение клиента в нескольких странах, что тоже было для того времени прорывным в нашем деле. Особым предметом моей гордости было то, что все это я сделал самостоятельно. До сих пор помню то ни с чем не сравнимое чувство полета, вдохновения, радости, когда на партнерских встречах докладывали, что все идет не просто хорошо, а отлично.

Для меня этот момент стал переломным. Я бы даже сказал, трансформационным. Не все проходят его. Кого-то повышают до менеджера, и дальше у них карьера не растет, а у некоторых даже и на спад идет. Я размышлял над этим вопросом: почему в «Четверке» такое происходит? И вот к какому выводу пришел. Сначала тебя усиленно учат техническим навыкам. В моем случае, например, налогам. У меня иногда создавалось ощущение, что не просто учат, а буквально дрессируют, как правильно искать ответы в нужных местах, правильно писать, правильно понимать проблему, знать хорошо налоговое законодательство, постоянно его изучать и так далее, и так далее. И когда ты вроде бы освоился, только-только научился плавать в этих глубоких водах, тебе раз и меняют фокус. Ты будто выходишь в большой мир. Теперь технические вопросы для тебя делает твоя команда. А у тебя появляются совершенно иные задачи: ты концентрируешься на клиентах. Но этому тебя никто не учил! Ощущения, прямо скажу, не для слабонервных. Конечно, тебе и дальше продолжают помогать наставники, но все меньше и меньше. По ощущениям, наверное, это примерно то же самое, когда птица-мать сталкивает птенца в пропасть, чтобы он начал летать.