Вот и сам гениальный Марк Твен говорит о запретном плоде, как об одной из технологий манипуляции. И продолжает…

«Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа – это то, что человек обязан делать, а Игра – то, чего он делать не обязан. И это помогло бы ему понять, почему, делать искусственные цветы или носить воду в решете есть работа, а сбивать кегли или восходить на Монблан – забава…

Том раздумывал еще некоторое время над той существенной переменой, какая произошла в его обстоятельствах, а потом отправился с донесением в главный штаб».

Давайте и мы после детального разбора одной всемирно известной и доброй (ах, если бы все манипуляции были такими безвинными!) манипуляции отправимся в наш генеральный штаб. А что там сейчас происходит? Там более детально проясняют такие термины, как цель манипулятора, потребность манипулятора, пусковой механизм, мишень манипуляции, технология манипуляции, тактические манипулятивные методы. Там проясняют, что это значит для наших переговоров с клиентом. И приводят множество примеров!

Луций Анней Сенека говорил: «Ни один ветер не будет попутным, если капитан корабля не знает, к какой гавани ему идти».

Чтобы кому-то куда-то идти, нужна цель. Цель нужна и манипулятору.

Цель манипуляции – это то, что должен сделать объект манипуляции (или, наоборот, не делать), чтобы манипулятор удовлетворил свою потребность.

Давайте перечислим основные цели клиента-манипулятора и продавца-манипулятора.

Это цели основные, но также могут быть и цели дополнительные или промежуточные. Эти цели могут быть подчиненными основной цели, то есть способствовать ее достижению. Но также эти цели могут быть и самостоятельными.

Как говорится, их может быть миллион – клиент может хотеть, чтобы вы чувствовали себя виноватым, некомпетентным. Клиент может желать, чтобы вы вконец запутались или восторгались им. Того же можете хотеть и вы. Клиент может стремиться к тому, чтобы вы вышли из кабинета или что-то ему дали. Тут может быть множество вариантов.

«А зачем нам все это нужно?» – спросите вы. Для того чтобы видеть стратегию манипуляции и противодействия ей системно, сверху!

И напоминаю, что манипуляция – это комплекс вещей. Если у клиента или продавца есть вышеперечисленные цели, это не значит, что он манипулятор. Манипуляция – это система. Цели можно добиться разными средствами.

Еще Сенека утверждал: «Удача – это то, что происходит, когда уровень подготовки соответствует возможности». Эта книга для того, чтобы рос ваш уровень коммуникативной подготовки, чтобы вы пользовались новыми возможностями переговоров и продаж.

Мудрец сказал: «Не надо плыть по течению, не надо плыть против течения. Нужно плыть туда, куда тебе надо». Мы не обязаны все время соглашаться с клиентом, не стоит всегда подчиняться ситуации. Нам не нужно постоянно соперничать с клиентом, и нет особой надобности раз за разом исправлять ситуацию. Нам просто необходимо понять, куда мы хотим прийти, и идти туда.

Манипулятор тоже чего-то хочет. У него есть потребности, сознательные или бессознательные.

В чем могут быть потребности клиента-манипулятора?

Первое, что само напрашивается – это желание денег. Алчность, так сказать. Стремление к накоплению денег. А у кого нет такой потребности?! У святых и у сумасшедших. Ну, и еще у некоторых очень-очень богатых людей (что еще под вопросом).

Желание ощущать власть над продавцом также может быть потребностью клиента. Клиенту может быть очень даже приятно видеть, как продавец, словно марионетка, управляется ниточками. Что еще? Какие еще потребности клиента могут побуждать его к проведению манипуляции над вами? Потребность в спокойствии и в комфорте? Да. Потребность в игре? Да. Потребность в развлечении? Да! Потребности в доминировании? Безусловно!