5. Технология манипуляции – средства, которыми оказывается влияние на объект, то, что бьет по мишени; общая стратегия манипуляции; главная идея, основной прием манипуляции. Создание неожиданного контекста; игра на чувствах; информационная перегрузка; создание некритичного состояния сознания с последующим внушением; затягивание переговоров; демонстрация разрыва отношений; демонстрация «лучших помыслов»; культивирование запретного плода – это далеко не полный список разных технологий манипуляции. Технологии манипуляции реализуются, с одной стороны, через общую концепцию и стратегию, а с другой стороны, – через конкретные тактические методы, манипулятивные фразы и действия.

6. Тактические методы, манипулятивные фразы – конкретные высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, которые позволяют осуществлять манипуляцию; это тактические методы реализации технологии манипуляции и пусковых механизмов. Тактическими методами в редких случаях могут быть и не слова, а поведение манипулятора или поведение созданного манипулятором окружения.

Хочу сказать, что при формировании концепции манипуляции на меня серьезное влияние оказала книга Евгения Леонидовича Доценко «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита». Выражаю огромную благодарность и признательность.

А теперь пройдемся подробнее по каждой составляющей манипуляции. Какой возьмем пример? На чем будем разбирать манипуляцию?

Предлагаю Тома Сойера! Бессмертный Марк Твен больше всего помнится мне лично тремя вещами. Первое – он сказал: «Слухи о моей смерти сильно преувеличены». Так он напечатал в телеграмме агентству «Ассошиэйтед Пресс» в ответ на появившиеся в газетах известия о его кончине. Это стало крылатой фразой, которую и вы можете использовать в разговоре с клиентом для опровержения неприятных для вас слухов и утверждений. Вообще, уходя в сторону, использование афоризмов, пословиц, поговорок, крылатых выражений – отдельная тема в продажах. Я всегда рекомендую как можно чаще обращаться к сборнику цитат, чтобы в нужные моменты ваше бессознательное предоставляло вам лучшую фразу в ответ на сложную ситуацию с клиентом (и на несложную тоже). Но мы правда уходим в сторону. Так что вернемся к Марку Твену. Чем кроме этого запомнился мне Марк Твен? Еще одной фразой! «Мне обычно требуется больше трех недель, чтобы подготовить блестящую импровизированную речь». Это ответ всем тем, кто говорит, что, дескать, продавать лучше за счет полной импровизации. Ну, а что же третье запомнившееся? То, как Том Сойер разделался со своей работой, скучной и нудной работой, данной ему в наказание тетей Полли.

«Том появился на тротуаре с ведром известки и длинной кистью в руках. Он оглядел забор, и всякая радость отлетела от него, а дух погрузился в глубочайшую тоску. Тридцать ярдов дощатого забора в девять футов вышиной! Жизнь показалась ему пустой, а существование – тяжким бременем».

Для того чтобы начать манипулировать, чаще всего нужно оказаться в ситуации фрустрации, в ситуации, препятствующей удовлетворению ваших потребностей. Основной потребностью манипулятора, то есть Тома, было избавление от скучной работы. Более того, потребность Тома – оказаться в благоприятных обстоятельствах с получением мелких удовольствий.

Пропустим момент, когда он пытается уговорить Джима поменяться местами, чтобы последний стал красить забор, а Том в обмен пошел за водой к колодцу. Попытка едва не увенчалась успехом, но провалилась не без усердия всевидящей тети Полли, которая, разогнав Джима и Тома, «удалялась с театра военных действий с туфлей в руке и торжеством во взоре».