Этот метод работает не только в деловой жизни. Он поможет вам наладить отношения с людьми, с которыми вы уже и не надеялись найти общий язык. Это подтверждает и следующий пример.

Инга решилась пройти тренинг по Карнеги, потому что была в полнейшем отчаянии. Большую часть времени она жила со свекровью в ее шикарной квартире. Муж Инги работал представителем крупной компании и часто бывал в командировках. И хотя в квартире свекрови было целых четыре комнаты, Инга нигде не могла укрыться от сарказма враждебно настроенной женщины. Свекровь всегда была против их брака. Она считала Ингу человеком низшего круга. Покойный свекор работал в посольстве, они с женой всю жизнь вращались в высшем обществе. Родители же Инги были простыми людьми, и свекровь никогда не упускала случая подчеркнуть их неравенство.

Инга очень любила мужа, но отношения со свекровью отравляли жизнь настолько, что любовь к супругу уже стала отходить на второй план. Инга понимала, что долго так не протянет. Все это кончится или разводом или серьезными проблемами со здоровьем.

Усвоив четвертый урок, Инга решила применить его на практике со своей свекровью. Терять ей было нечего, и когда свекровь в очередной раз завела старую пластинку «ты ему не пара», Инга не стала возражать, плакать или стараться перевести разговор на другую тему. Она слушала с таким вниманием, словно это была не мать ее мужа, а посторонняя женщина.

Наконец, когда свекровь дошла до «больной темы» – какие девушки, из каких хороших семей окружали ее сына, Инга поинтересовалась, что такое, по мнению свекрови, «хорошая семья». Свекровь радостно «уселась на любимого конька» и начала перечислять регалии, достижения и статус родителей тех самых девушек. Инга умело поддерживала разговор, уточняла детали, когда свекровь рассказывала о том или ином влиятельном отце или выдающейся матери.

Где-то в середине разговора свекровь вдруг вздохнула и произнесла: «Правда, в моей семье все было совсем не так. Мы жили очень бедно, родители мои были самые простые люди. И муж мой добился всего сам, никто ему не помогал». В итоге разговор, главной целью которого было унижение невестки, вылился в вечер ностальгических воспоминаний. Свекровь была так растрогана искренним вниманием невестки, что к концу вечера стала называть ее дочерью…

Невозможно вести разговор в русле интересов собеседника, если тебе эти интересы попросту неизвестны.

Так случается чаще всего с людьми малознакомыми или встреченными впервые. Бывает так, что при общении с человеком вы совершенно не знаете, о чем говорить. Существуют даже принятые в обществе темы для разговоров – погода, спорт, путешествия. Но вся эта светская болтовня не принесет никакого удовлетворения от общения ни вам, ни вашему собеседнику.

Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно – вернитесь к уроку третьему и начните говорить о нем самом. Похвалите его прическу, костюм, сумочку, походку, манеру держаться, вкус в выборе напитка. Заставьте его говорить. Пусть расскажет вам о своих предпочтениях в чем угодно. Главное – покажите ему, что вы благодарный слушатель. И он сам предложит тему, которая интересна ему.

Этот совет невозможно применить в деловых переговорах, ведь им, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Когда же говорить об интересах собеседника?

Большая ошибка – считать, что деловые вопросы решаются в течение всего времени переговоров. Принятие решений – это секундное дело. Переговоры существуют для того, чтобы подвести человека к этому решению. К тому же, если вам действительно удастся увлечь собеседника, время переговоров может быть увеличено.