Звучит более правдиво чем, формальный отказ от сделки со стороны LVMH в кейсе с Tiffany & Co.

Пример негативной среды – ситуация в российской экономике в середине 2018 года. Аудиторско-консалтинговая группа EY провела исследование «Барометр уверенности компаний»40. В нем приняли участие 60 руководителей крупных отечественных компаний, представляющих 14 секторов экономики.

Согласно опросу, 84% руководителей крупных компаний в этот период были готовы продать часть активов своих компаний. Только треть инвесторов заявили, что не боятся вложиться в новые проекты.

51% респондентов намеревались продать активы, связанные с риском прекращения деятельности их компаний. 33% выразили желание избавиться от экономически неэффективных активов. Наибольшей угрозой для развития бизнеса опрошенные сочли геополитическую напряженность. Кроме того, в числе других рисков они назвали нестабильность курса валют, изменение торговой политики и цифровую трансформацию.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Никогда так не поступайте!

Недавно мы общались с клиентом, который просил помочь продать его компанию. В процессе работы выяснилось, что три года назад к нему приходили потенциальные покупатели. Оказалось, что с ними никто даже разговаривать не стал на тему стоимости. Просто отказались от переговоров! Это недопустимая ситуация. Тогда ситуация на рынке была такова, что только один фактор демонстрировал спад (внешняя среда). Когда же меня пригласили, уже все три фактора «смотрели вниз», и, как следствие, три года назад компанию продать можно было дороже и быстрее.

Жители Древней Греции боялись грома и молний, поэтому придумали образ Зевса-громовержца, строили в его честь храмы и приносили в жертву животных. В свою очередь современные предприниматели, особенно начинающие, словно эллины, творят у нас на глазах новые мифы – только связанные с продажей компаний. Их необходимо развеять, поскольку они основаны на страхах, домыслах, отсутствии знаний и опыта, а не на фактах, либо реальных жизненных историях. Или это не мифы а просто отговорки, чтобы не идти в сторону продажи компании?

Отговорка №1. «В России невозможно выгодно продать бизнес незнакомым покупателям. Сделки заключаются только с теми партнерами, с которыми ранее были налажены контакты».

Миф основан на неумении осуществить правильную предпродажную подготовку компании, незнании перечня необходимых процедур, списка документов, которые нужны не только с точки зрения продавца, но, в первую очередь, покупателя.

Тому, кто собирается приобрести вашу компанию, должно быть комфортно и удобно вникать в состояние дел, знакомясь с компанией. Поставьте себя на место покупателя – да, он хочет (и имеет право!) без промедления получить ответы на все интересующие его вопросы. И если информация предоставляется в полном объеме, ничего не утаивается, то между продавцом и покупателем возникает доверие. Хотя и считается, что с малознакомыми людьми непросто установить доверительные отношения, но мы оставим эти рассуждения скептикам.

А как складываются обстоятельства, если документы для продажи компании составляются непрофессионально? Если в них отражено только то, что выгодно продавцу? В этом случае, увы, шансы успешно заключить сделку сокращаются. Покупатель сразу поймет, что не стоит тратить время, так как увидит сигналы, говорящие о том, что от него пытаются что-то скрыть или приукрасить действительность.

Если вы планируете продавать компанию, имейте в виду, что продавцов на этом рынке гораздо больше, нежели покупателей.

Отговорка №2. «Если я займусь продажей своей компании, окружающие подумают, что дела в ней идут очень плохо».