С кем я имею дело в каждодневной работе? Конечно, с клиентами, с моими сотрудниками, с врачами (им будет посвящена целая глава), с социальными работниками, помогающими на дому… И с фармацевтическими компаниями в лице их коммерческих агентов. Ведь медикаменты, продающиеся в аптеке, должны откуда-то поступать.
Моя аптека расположена не в самом фешенебельном районе, и если к нам приходит человек в костюме и с портфелем, то он скорее окажется агентом по продажам, чем бизнесменом. Кстати: а могу ли я называть их агентами? На визитных карточках значатся в высшей степени громкие должности: территориальный менеджер, региональный менеджер по фармацевтике и тому подобное. Как бы то ни было, я продолжу использовать слово «агент».
Мы продаем продукцию различных фармацевтических компаний. Она к нам поступает либо напрямую от фирм, либо от оптовиков. Для фармацевтических компаний мы являемся клиентами. Мы хотим от них получать, с одной стороны, информацию о новейших продуктах, а с другой – по возможности хорошие условия. Они же, в свою очередь, хотят, чтобы мы отдавали предпочтение их продукции, а не товарам конкурентов, и продавали побольше. Для этого-то крупные фармацевтические компании и направляют в аптеку агента (изредка двух).
Как правило, разговор начинается с легкой беседы: агент осведомляется, как идут продажи, как у нас дела и так далее. При этом он сканирует взглядом полки – стараясь делать это более или менее незаметно, – чтобы оценить, видно ли на них что-нибудь из его ассортимента. Смотря по обстоятельствам, он может спросить, есть ли у нас на складе продукция его фирмы и как она продается. На этот счет я особо не распространяюсь. Достаточно простого «хорошо» или «понемногу» – в конце концов, наши показатели агента не касаются.
Возможно, я циник, но каждому ясно, что фармацевтические компании стремятся представить свои продукты в наилучшем виде, даже если по эффективности они порой близки к плацебо.
Если какой-то медикамент продается по рецепту, может прозвучать вопрос, назначают ли его врачи. Иногда за этим следует что-нибудь вроде: «Доктор Вайсс обещал отдавать ему предпочтение перед продуктами конкурентов». Может, и так, а может, и нет. Чаще всего в аптеки и к врачам ходят разные агенты. Но даже если один и тот же, врач мог просто кивнуть, ради того чтобы получить шариковую ручку и образцы продукции.
А затем начинаются сказки. Я слушаю о том, почему некий продукт X лучше выпускаемого конкурентом продукта Y. Да, бывает, что речь действительно идет об инновационном продукте. Однако в последнее время я все чаще вижу препараты типа «я тоже». Еще один блокатор желудочной кислотности, еще один антипсихотик замедленного действия, еще один обезболивающий пластырь, еще на один дженерик больше, потому что истек срок действия патента. Возможно, в данный момент этот вариант на пару центов дешевле.
После этого следуют якобы бесспорные факты, то есть разноцветные графики в глянцевых проспектах.
И наконец, наступает черед текущих акций. В наши дни для того, чтобы добиться выгодных условий, приходится все же заказывать немалое количество товара. А затем по закону мы обязаны тем или иным способом предоставлять соответствующие льготы своим клиентам, на что агенты всегда указывают.
Если посчастливится, то коммерческий агент примет возврат и мы за это что-нибудь получим, но такое нынче случается все реже. С некоторых пор многие фирмы ввели очень строгие правила возврата.
Нет, я не имею ничего против агентов по продажам.
Агенты по продажам – это в основном милые люди, которым тоже нужно зарабатывать на жизнь. Просто я не придаю большого значения получаемой от них информации. На мое отношение к ним не влияют и все более редкие рекламные подарки: ручки, блокноты или чайные чашки.