Я как и многие мои коллеги (консультанты, бизнес-тренеры, управленцы) принимаю участие в большом количестве переговоров, совещаний, обсуждений…
И конечно же меня (как и многих из вас) бесит необязательность, заторможенность, переменчивость в требованиях, безволие к принятию решений «с той стороны».
И как-то раз я сформулировал практику, которой стараюсь следовать последние несколько лет.
Старайся оставить после любой встречи «мячик на той стороне» – в смысле следующий шаг, приближающий к сделке за твоим контрагентом
Это кажется не логичным, противоречит всем инструкциям по правильному ведению переговоров и успешным продажам (например, в этой книге предлагается писать «письмао после встреч»).
Но именно это и работает.
Раньше я (как и многие вокруг) беспокоился, перезванивал клиенту, писал ему письма, напоминал о необходимости принять решение, ездил на дополнительные встречи для прояснения, готовил дополнительные материалы, и совершал еще огромное количество действий, не приносящих на самом деле никакой дополнительной пользы мне (или той компании, на которую я работал)
Теперь я рассказываю: что могу сделать, как могу сделать, когда могу сделать и сколько это стоит, отдаю собеседнику какую-то маленькую полезную плюшку и… забываю о разговоре, руководствуясь простой логикой: если собеседнику действительно надо то, о чем он спрашивал – он позвонит, а если нет – то никакие мои дополнительные усилия не помогут, не продается то, в чем нет потребности… а для поддержания хороших отношений маленькую полезную плюшку я уже выдал :)
У меня пока получается не всегда. Но выгода от экономии времени и появления возможности найти партнера, с которым будет по-настоящему интересно и полезно реализовать проект огромна.
Письмо по результатам встречи
#каждому, #инструмент, #коммуникации
Об этом написано уже всеми.
Это не устают повторять на всех тренингах по переговорам.
И тем не менее – этого не делают.
Я узнал об этом от Дмитрия Хлебникова.
И делаю это вот уже много лет.
Пишите по результатам встречи краткое резюме!
Каждое письмо – это Ваш шаг к подписанию договора.
Или шаг к предотвращению рисков в ходе проекта.
За те годы и те десятки встреч, по результатам которых я написал письмо-резюме, я выработал для себя следующие «правила»:
• размером письмо должно быть не более чем на страницу А4 (а лучше не более экрана монитора),
• письмо должно содержать следующие разделы:
– повод встречи (что послужило формальной причиной встретиться),
– обсуждавшаяся проблема (бывает так, что тема формального повода могла в ходе встречи вообще не обсуждаться),
– представленные позиции сторон (просто зафиксируйте факты, желательно в терминах, которые использовались в ходе встречи),
– вывод (общая позиция), итог обсуждения,
– ближайшие шаги (какие обязательства берете на себя Вы, какие действия должен совершить Ваш собеседник).
– заканчиваться письмо должно информацией о том, когда и каким образом Вы свяжетесь с Вашим собеседником.
Вы должны быть готовы к тому, что во многих компаниях нет культуры прочтения писем и ответа на них (хотя бы в формате: «получили, прочитали»). Часто это сигнал о том, что и другие высланные Вами материалы (коммерческое предложение или что еще хуже рабочие и отчетные материалы по проекту) читать не будут.
Но для Вас это всегда опора и возможность сослаться на «артефакт».
С теми же, кто подобные письма читает, скорость нахождения единого языка возрастает в разы.
Да и для Вас это отличная напоминалка – что надо делать.
Рекомендация от Дмитрия Хлебникова: «Направляйте письмо по результатам встречи всем участникам. Так сложнее оставить это письмо без внимания.