Самый простой способ разгневать человека, продолжал свои рассуждения Аристотель, – это пренебречь этим желанием. Не выпускайте из внимания то обстоятельство, что он жил в такой культуре, которая во многом похожа на современные уличные банды, – культуре мачо, жестокости и трепетного отношения к мелочам. Оскорбите древнего грека или его женщину – и можете сразу же начинать готовиться к полномасштабной войне. А что касается убеждения, тот гнев, что вызывается пренебрежением, особенно удобен и полезен. Если вы хотите, чтобы пациент в больнице подал в суд на доктора, то убедите пациента, что этот врач не отнёсся к его проблеме с должной серьёзностью. Большинство судебных разбирательств происходят именно из этого чувства уязвлённости чьим-то пренебрежением. Это тесно связано с вопросом идентификации: люди, чувствующие, что они по праву принадлежат к элите, но та их не принимает, готовы пойти на всё, чтобы восстановить свой статус. (Позже вы узнаете, как пренебрежение может заставить людей требовать извинений и почему вам не следует давать им эти извинения.)
Через неделю после написания этой книги я должен посетить законодательное собрание штата Нью-Гэмпшир, где я буду говорить о широкополосном Интернете в сельской местности. У меня есть обыкновение говорить людям, что конверт с посланием может дойти до адресата быстрее, чем электронное письмо, отправленное из нашей местности через удалённый доступ. (Это действительно случилось со мной однажды.) Проблема состоит в телефонной компании, которая занимает в нашем штате монопольную позицию. Её лоббисты активно борются со всяким планом, который может создать им конкуренцию; при этом эта компания ничего не делает, чтобы провести широкополосное соединение в местность, где я живу. Как думаете, какое из следующих двух высказываний скорее заставит власть принудить эту компанию провести широкополосное соединение по всему штату?
Я: Эта компания всем своим видом показывает, что ей нет никакого дела до сельских клиентов вроде меня.
Я: Эта компания годами выставляла себя крайне глупо, обещая: «Конечно, мы проведём вам широкополосное соединение, не беспокойтесь», забывая о своём обещании в тот же момент, как её представители выходили из комнаты.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ НАБОРА ПЕРСОНАЛА
Чтобы убедиться в том, как хорошо Аристотель знал своё ремесло, задумайтесь о технике, которой пользуются менеджеры, чтобы перенять к себе выдающихся сотрудников из конкурирующей компании: «Вы, такой блестящий специалист, соглашаетесь на такую мизерную зарплату?» Или вот ещё: «Если бы вы работали на нас, то у вас уже давно было бы своё отдельное парковочное место». Менеджер вызывает у интересующего его сотрудника чувство гнева, заставляя его поверить в то, что его компания пренебрегает им.
Вообще, обе фразы имеют равные шансы. Но какой аргумент разозлит представителей телефонной компании больше всего? Я ставлю на второй; как сказал бы Аристотель, представители почувствовали бы, что ими пренебрегли.
С другой стороны, я могу в своём заявлении сделать акцент на пафосе. Гнев быстрее всего приводит к действию – именно по этой причине подавляющее большинство политических агитаций стремится взбесить вас. Проблема, правда, состоит в том, что, хотя злые люди и не думают долго перед нажатием на курок, они обычно это нажатие не особенно тщательно продумывают. Именно эта проблема и лежит в основе преступлений, совершённых в бездумном порыве. Так что гнев – это не самая лучшая эмоция для осмысленного спора, в котором мы принимаем решения о будущем. Греки оставляли эту эмоцию для судебной риторики – для ситуаций, когда они хотели вздёрнуть кого-нибудь на виселице.