3) в случае необоснованных и личных нападок игнорируйте их. Промолчите. Как лучшим фоном для картины является белая стена, так и лучшим способом ответа на необоснованный выпад является полное молчание. Затем вновь верните обсуждение к прерванной теме;

4) задавайте вопросы, а не констатируйте факты. Осведомляйтесь о причинах, просите объяснений, даже если вы знаете, что не получите ответа;

5) поддерживайте свое желание достигнуть честного решения и вашу готовность ссылаться на объективные критерии;

6) увеличивайте любой, даже едва заметный сигнал к сотрудничеству. Приветствуйте его, превозносите, концентрируйтесь на нем, не позволяйте ему ускользнуть;

7) подведите итог достигнутого. Выделяйте пункты, по которым вы не согласны;

8) если ваша «лучшая альтернатива для достижения соглашения» более благоприятна, чем склонен считать ваш партнер, позвольте ему узнать, насколько она приемлема.

Если ничего не получается, сделайте перерыв, оцените положение, позвольте накалу страстей остыть, отложите решение проблемы.

Рис. 1.3. Некоторые из наиболее общих нечестных тактик, против которых можно возразить

«Грязные трюки».Какой бы неэтичный метод ваш партнер ни использовал, никогда не отвечайте тем же, не подчиняйтесь ему. Распознайте этот метод, выделите его, отметьте его, усомнитесь в правомерности, оцените непродуктивный эффект.

Давайте рассмотрим способы преодоления этих нечестных тактик.

Стрессовые условия создают свет, шум (то, что отвлекает внимание), неравное расположение мест для ведущих переговоры и т. д. Договоритесь о нейтральном месте встречи. Открыто заявите о проблеме. Не будьте слишком вежливы, чтобы защитить себя, но не обвиняйте. Осознавайте, что ваш партнер также может пережить стресс. Если вашему офису или рабочему месту угрожает чем-либо, используйте какое-нибудь другое место.

С расслабленным партнером намного легче договориться.

Оскорбление личности – сарказм, навешивание ярлыков. Первый ответ – молчание. Если это упорно продолжается, отметьте это, опишите и потребуйте прекратить. Чем более подробно, открыто и по существу вы это сделаете, тем лучше.

Обман – ложь, полуправда, необоснованные слухи. Подождите с подозрениями. Проверьте факты. Никого не обвиняйте во лжи, но ясно и открыто покажите, что вы знаете о том, что ложные утверждения имели место или что ваш партнер, должно быть, ошибся. В то же время будьте уверены в своих фактах. Если вы не знаете что-то наверняка, никогда не произносите этого.

«Неуполномоченный партнер» – именно тогда, когда вы разыграли все свои карты, ваш партнер говорит, что он должен вернуться к своему шефу или группе, в то время как вам было дано понять, что он имеет свободу действий. Вы должны точно знать, с кем вы имеете дело и каков уровень автономности и гибкости вашего партнера. Нет способа преодоления этой трудности в переговорах, существует только предохранение.

Требования, которые невозможно выполнить. Представьте их не такими нереалистичными и не фантастическими, как они есть. Не создавайте впечатления, что вы можете принять их серьезно, но всегда сохраняйте хладнокровие, профессионализм и деловитость. Обоснуйте, объясните, насколько эти требования не по существу. Избегайте вести себя напыщенно.

«Вы знаете, я не могу и близко допустить это по следующим причинам». Сказать так гораздо лучше, чем «Вы, должно быть, шутите!» или «Вы думаете, что я сделаю все, о чем вы меня ни попросите?»

Обостренные требования – именно тогда, когда вы пришли к моменту заключения договора, ваш партнер внезапно завышает свои требования, и вам ничего не остается, как принять их. Лучшее лечение в этом случае – профилактика. Будьте уверены, что ваш партнер совершенно ясно излагает свои предложения или требования на каждой стадии переговоров. Откровенно скажите, что вы заметили расхождение с ясными прежними позициями.