Почему она нужна? Почему нельзя просто разместить каталог в интернете или просто выложить товар и ждать покупок? Если вы думаете, что вложения в рекламу магазина или в лендинги с прямым предложением товара или услуги принесут вам гору покупателей, вы ошибаетесь. Последняя аналитика говорит о том, что если вы оставляете прямую рекламу на товар или на главную страницу магазина, то конверсия получается очень низкой – в районе двух процентов. Это значит, что 98 из 100 людей, которые попадают на ваш товар или услугу по прямой ссылке, ничего не покупают. Каждый человек, который кликнул и перешел, стоит вам конкретных денег, вы заплатите за каждого из ста человек. А купят в итоге только двое… Остальные, может быть, еще не готовы или их не устроила цена, или они не разобрались, как оформить покупку, или что еще – факторов, которые влияют на решение о покупке, много.

Но если мы работаем через воронку, то действуем последовательно. На первом этапе у нас есть контакты потенциальных клиентов, и мы уже можем работать с этой аудиторией. Можем выстроить более действенную цепочку общения, сделать более точное предложение. В крайнем случае мы можем узнать причины отказов, страхов, сомнений и поработать над этим.

Когда мы общаемся, то понимаем, в какой момент и что именно предложить клиенту. Мы избегаем продаж в лоб, если понимаем, что у нас еще не те отношения. Воронка – это история о своевременных предложениях и эффективных продажах. Она работает как дистанционно, так и в личных коммуникациях.

Воронкам в этой книге посвящен отдельный раздел. Там мы разберем, как они создаются и как можно сделать их эффективнее.

В общении с клиентами нужно двигаться поэтапно: отвечать на их запросы и предлагать только то, что нужно им в этот момент. Для этого нужна воронка.

Идеальная воронка – это идеальный путь клиента.

Поиграйте в игру «ролевка». Игра простая, вам понадобится друг или сотрудник. Один будет играть роль продавца вашего товара или услуги, а второй будет вашим аватаром. Его цель – изображать типичного покупателя. Причем можно выбрать разный уровень вовлеченности: ничего о вас не знает, ему вас порекомендовали, сравнивает вас с конкурентами, срочно нужно купить. Задача продавца – понять настрой аватара и соответствующим образом общаться с ним, чтобы в итоге продать продукт.

Постарайтесь в игре выделить этапы, по которым органично развиваются отношения в вашем бизнесе, и запишите их. Это, по сути, первая, речевая версия вашей воронки.

Допустим, вы продаете услугу – натягиваете потолки.

Пример этапа №1. Знакомство. На этом этапе продавцу нужно представиться и узнать имя клиента.

– Здравствуйте. Меня зовут Василий. Как я могу к вам обращаться?

– Меня зовут Саша. Я делаю ремонт, сейчас решаем, как оформить потолок…

Диалог может продолжаться. Ваша задача – проиграть разные сценарии.

Пример этапа №2. Обмен контактами для дальнейшей коммуникации.

– Да, отлично. Вы пришли по адресу. У нас есть каталог с разными вариантами. Давайте прямо сейчас отправлю его вам на почту.

– А сколько выходит в среднем потолок?

– Давайте я вам вышлю, посмотрите цены, варианты. А чтобы точную стоимость определить, предлагаю записаться на замер. Завтра удобно?

– …

и т. д.

Результатом игры (кроме того, что это прикольно) будет список этапов при продаже именно вашего продукта. Запишите их.

В случае с натяжными потолками это может быть:

Этап №1. Знакомство.

Этап №2. Обмен контактами.

Этап №3. Замер.

Этап №4. Презентация вариантов решения.

Этап №5. Первый небольшой контракт.

Этап №6. Сдача и новый договор на весь объект.