Квалификация – это тоже самое, что и познание, то есть сбор разносторонней информации о человеке, его потребностях, возможностях, интересах, мотивах, вкусах, отношениях и так далее.

Просто диву даёшься, что повсеместно многие люди пренебрегают этим, самым важным, переговорным процессом. Запомните, пожалуйста:

Квалификация – это самый важный и необходимый переговорный процесс!

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:

Квалификация – это самый важный и необходимый переговорный процесс!

Квалификация осуществляется с помощью набора всем известных инструментов. Легко запомнить, потому их всего три:

Личные наблюдения

Наведение справок

Вопросы

Представим себе типичную ситуацию в офисе какого-нибудь руководителя какой-нибудь фирмы, к которому пришёл посетитель.

Пример: Допустим, что руководитель начинает разговор первым:

– Здравствуйте, извините, что заставил вас ждать.

– Здравствуйте, ничего страшного. Меня зовут Вася Болтунов. Я представляю фирму "Тянь-шаньские мобильные телефоны". У меня есть хорошее предложение для вас…

– Да? И сколько они стоят?

– А вот лист с ценами. Возьмите, пожалуйста. Мы предлагаем различные виды телефонов: "Большое ухо", "Тибетский шёпот"… В среднем, то, что я хочу предложить вам, будет стоить около 200-300 у.е. Это будет телефон с оригинальным дизайном, удобный. Кроме того, мы предлагаем Тянь-шаньские радиотелефоны…

– Да? Очень интересно. Но у вас не самые дешёвые цены, конечно…

– Да, я знаю. Но другие фирмы дают меньше гарантии на телефоны. Я же вам предлагаю телефон с большим количеством функций…

- Я всё понимаю, но у нас сейчас нет денег. Мы вложили очень много в новый проект.

- Понимаю, разумеется, это требует больших расходов.

- Я возьму вашу визитку. Возможно, мы воспользуемся вашим предложением потом.

- Может вас смущает цена, но есть фирмы, которые берут намного больше, чем мы.

- Угу, я знаю

– Что ж, раз у вас есть мои координаты, то, я надеюсь, что вы свяжетесь со мной, если что.

- Конечно, непременно.

- До свидания. Приятно было познакомиться.

- До свидания.

Типичный диалог, сотни тысяч раз ежедневно звучащий в различных офисах и учреждениях, в котором напрочь отсутствует такой важный элемент, как квалификация! ☺

Подобные переговоры, как правило, обречены на провал с самого начала, поскольку не содержат в себе необходимой квалификации человека (в данном случае, руководителя организации).

Пример: « – Конечно, для всякого ясно, – сказал Шерлок Холмс с улыбкой, – что наш гость одно время занимался физическим трудом, что он нюхает табак, что он франкмасон, что он был в Китае и что за последние месяцы ему приходилось много писать. Кроме этих очевидных фактов я не мог отгадать ничего.

Мистер Уилсон вскочил с кресла и уставился на моего приятеля.

– Каким образом, мистер Холмс, могли вы всё это узнать? – спросил он. – Откуда вы знаете, например, что я занимался физическим трудом? Действительно, я начинал карьеру корабельным плотником.

– Ваши руки рассказали мне об этом, дорогой сэр. Ваша правая рука больше левой. Вы работали ею, и мускулы на ней сильнее развиты.

– А нюханье табаку? А франкмасонство?

– О франкмасонстве догадаться нетрудно, так как вы, вопреки строгому уставу вашего общества, носите запонку с изображением дуги и окружности.

– Ах да! Я и забыл про неё… Но как вы отгадали, что мне приходилось много писать?

– О чём ином может свидетельствовать ваш лоснящийся правый рукав и потёртое до гладкости сукно на левом рукаве возле локтя!

– А Китай?

– Только в Китае могла быть вытатуирована та рыбка, что красуется на вашем правом запястье. Я изучал татуировки, и мне приходилось даже писать о них научные статьи. Обычай окрашивать рыбью чешую нежно-розовым цветом свойственен лишь Китаю. Увидев китайскую монету на цепочке ваших часов, я окончательно убедился, что вы были в Китае.